销售漏斗运营管理流程
销售运营管理流程图
一、月度销售目标差距分析
回顾并梳理上月的销售成果及未完成部分，确定本月的交车目标：
本月交车目标的计算方法为：
本月交车目标 = 上月留存订单的交车量 + 上月未成交线索的成交订单交车量 + 本月新增线索的成交订单交车量。
销售经理根据上月的业绩表现，设定本月的销售目标：
销售经理依据上月的KPI表现，来确定本月的目标值，并明确本月需要的到店线索数量。
分析各大线索渠道的差距，并制定具体的调整措施：
对六大线索来源进行深入分析，找出差距并根据分析结果制定相关的调整方案，确保目标能够实现。
举例说明：
以某销售店为例，本月交车目标定为130台。假设上月有15台留存订单，意味着本月需要实现交车115台。
上月的留存线索数量为600批次，假设30%的线索能够成功邀约到店。
其中20%的到店客户会下订单，而这些订单的交付率预计为85%。
根据这些数据，预计从上月留存线索中可实现交车30台。
那么，本月的新增线索交车目标就定为85台，以达到115台的目标。
二、线索转化KPI分析与问题诊断
1. 根本问题分析（举例）：
问题：
到店线索不足，严重影响了整体销售目标的完成。
症状：
部分销售顾问对活跃线索跟进不积极，导致潜在客户流失。
初步原因：
销售人员在电话邀约时技巧欠缺，无法有效吸引客户到店。
展厅人员配备不足，导致跟进不及时。
深层原因：
销售团队对成交数量过于关注，而忽略了过程中的关键指标，例如线索跟进、邀约效率等。
销售经理的激励机制与线索数量挂钩不紧密，导致团队对线索的重视程度不高。
根本原因：
管理层对销售漏斗的概念及其运作方式理解不充分，未能在实际运营中加以有效应用，导致整体业绩不如预期。
2. 问题分析框架：
通过上述分析，销售漏斗中的关键环节出了一些深层次问题，只有通过系统性的调整与优化，才能提升整体的销售效率与转化率。
三、销售漏斗中跨部门合作的责任和角色
1. 基于销售漏斗关键KPI进行跨部门KPI分配：
销售漏斗中各阶段的关键绩效指标（KPI）需要在各个部门之间进行明确的责任划分，从而确保目标的有效达成。
2. 跨部门销售目标分解原则：
根据销售漏斗中不同环节的任务类型，明确责任人，并根据各部门的实际情况，合理分配目标，确保每个部门都清楚自己的职责。
负责岗位： 该岗位负责某一KPI的结果，需确保完成该KPI的最低目标，并且该目标的未完成会在激励体系中引发惩罚。
支持岗位： 该岗位不对KPI的最终结果负责，通常没有设定最低目标，但会根据目标的完成情况获得奖励。
四、跨部门目标分解与行动计划制定
1. 筹备月度销售跨部门策略会议：
会议内容包括：
回顾上月的销售业绩表现，找出存在的问题与改进的方向。
确定本月各部门的销售计划与行动方案。
各相关部门提供上月的绩效数据，并准备本月的工作安排。
2. 召开月度销售跨部门策略会议：
会议中，各部门要围绕全车系和重点车型，明确本月的销售目标，并就各项任务达成一致意见，确保各项工作协调一致。
3. 各部门填写月度行动计划：
完成《销售目标分解表》，明确每个部门的目标与责任。
销售经理根据目标分解结果，结合团队成员的能力与经验，草拟团队个人的具体目标。
每周定期确认销售进度，确保目标的逐步实现。
五、每周执行与调整
分析上周的销售表现：
每周通过对前一周销售数据的分析，了解目标完成情况，找出执行中的问题，并及时调整策略。
召开跨部门周会：
定期召开跨部门会议，确保各部门之间的沟通顺畅，及时调整跨部门协作方案，确保销售漏斗各环节的顺利运作。
召开本部门周会：
在每周的部门内部会议中，销售经理与团队成员一起回顾本周的执行情况，发现问题并制定改进措施。
改善执行：
根据分析结果，调整销售策略与执行流程，确保团队能够高效地达成目标，推动销售业绩的持续增长。
通过细致的销售漏斗分析与精确的目标分解，各部门的协作与反馈机制能够显著提升销