随着年底的临近，很多企业开始紧锣密鼓地冲刺年终目标，同时也开始规划来年的战略和KPI（关键绩效指标）。作为一名商业顾问，我经常会收到企业主们关于KPI设置的咨询。
今天，借着年末的这个时机，我们来聊聊KPI的话题。距离2020年不到一个月，如果再不讨论，可能就有些来不及了。
KPI的正确理解
KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）是企业为了将战略目标落实到具体的行动中，将整体目标细化为具体的、可操作的工作目标的重要工具。理想的KPI能够帮助企业把战略方向转化为实际的工作任务，但如果使用不当，可能不仅不会带来积极效果，反而会适得其反。
在实际操作中，许多公司在使用KPI时常常犯一个常见错误，那就是设定目标过高，导致员工无法完成预期任务，最终让整个激励机制形同虚设。
高目标设置的误区
很多管理者信奉一种做法：“取法于上，仅得为中，取法于中，故为其下。”简单来说，就是认为如果设定的目标太高，员工虽然无法完全达成，但至少能完成一部分，效果应该也不错。于是，他们会故意设定一个很高的目标，心想即使下属不能完全达成100的目标，70也能接受。
这种做法实际上存在很大的问题。设定过高的目标，员工可能会拼尽全力达成70%，而作为老板，你是否要为此发放全额奖金呢？一旦做出了奖励，员工就会认为：不管目标完成多少，只要付出足够的努力，就能得到认可。久而久之，KPI变成了“努力表现”的代名词，目标的达成反而不再重要。
尤其当企业层级较多时，这一问题尤为明显。以销售部门为例，如果销售总监的业绩目标是3000万，他可能会将目标分解给下属的大区经理，随后大区经理再将目标层层下传。于是，本来3000万的目标，经过一层层加码后，底层员工的目标已经突破了5000万。
这种“层层加码”的目标设定方式，对于底层员工来说，往往意味着不可能完成的任务。他们会拼尽全力去完成，但由于目标过高，结果往往是无法达成，最终却只能依赖上级的评价和认可。这种情形下，企业不仅未能提高整体业绩，反而可能导致员工的流失，特别是那些默默努力却不善于“表现”的员工。
合理的KPI目标设置
那么，合理的KPI目标应该设定成什么样呢？目标应根据企业的不同发展阶段、所在行业的特点有所区别。目标设定要做到“既具有挑战性，又能实现”。理想的目标是80%以上的员工都能完成的任务。
在我曾经供职的微软，我们的目标设置原则是，95%的员工能够完成目标。如果目标设定得过于困难，只有少数员工能够完成，不仅会打击团队士气，还可能导致第二年员工对目标失去信心，最终使得KPI的激励作用荡然无存。
如何具体设定KPI？
要合理使用KPI，首先需要从明确公司最重要的战略目标开始。例如，作为企业的领导者，你要考虑清楚来年最关键的三件事：比如销售额目标、团队规模的扩展、产品创新等。明确这些目标后，将其分解到具体的部门和个人。
接下来，和下属一起讨论目标承诺。比如，销售总监要达成3000万的销售目标，他可能会将目标分解成几项具体任务：扩充销售团队、推动某款新产品的销售，或者提高现有销售人员的业绩等。通过这样的目标分解，销售总监的目标将与公司的总体目标保持一致。
执行计划的重要性
目标设定之后，下一步就是制定执行计划。这个环节至关重要，因为一个无法实施的目标不过是纸上谈兵。员工在填写目标承诺时，应该认真思考，明确达成目标的路径和方法。如果员工在承诺目标时心里并没有清晰的实现路径，这个目标就缺乏可行性，最终会变得空洞无意义。
领导者需要与员工共同制定出切实可行的执行计划，并且在此过程中不断挑战员工的计划，帮助他们识别潜在的问题并改进。这样，员工在面对目标时，不仅能清楚地知道怎么去做，还能在过程中不断调整策略，最终提高成功的概率。
承诺责任与奖惩机制
设定好目标和执行计划后，必须与员工明确沟通，完成目标后的奖励与未完成目标的后果。这是所谓的“承诺责任”。在这个环节，老板和下属要对目标的实现、奖励和惩罚有清晰的共识。
明确的奖惩机制不仅能够提高员工的执行力，还能确保员工真正将注意力集中在目标达成上，而不是单纯地“努力表现”。这种清晰的承诺与责任感，能够为KPI的实现提供强有力的支持。
小结
合理使用KPI的关键在于，确保目标既有挑战性又能实现，分解目标时要逐级下放，每一层级的目标加起来应当等于总目标。执行计划和责任承诺的落实也是确保KPI有效的关键因素。
KPI的合理使用应当遵循三大步骤：
目标承诺：从上到下逐级分解目标，确保每一层级的目标加总等于最上层目标。
执行计划：明确实现目标的方法，确保目标能够实际完成。
承诺责任：明确奖励与惩罚机制，确保员工清楚自己的责任和可获得的回报。
最终，KPI不仅仅是一个数字游戏，更是一个激励员工、推动公司发展的有力工具。只有合理运用，才能真正激发团队潜力，促进公司长远发展。
毕竟，每个员工的目标汇聚成公司的目标，每个员工的成长汇聚成公司的成长，每个员工的力量汇聚成公司的力量。让我们一起努力，朝着共同的目标前进！