《元一拆书日记2022年第212篇》2022年8月4日，星期四
今天，我们继续探索艾瑞·里的著作《怪诞行为学》（副标题：可预测的非理性），这本书将经济学与心理学的精妙结合，为我们揭示了人类行为背后的一些深层次规律。书中探讨的核心问题，是人们做决策时，往往并非理性选择，而是被一些潜在的、难以察觉的心理因素所影响。
我一直坚信一点：不是书籍没用，而是我们没有用好它们。这句话的“没用”有两层含义。真正的关键在于我们没有主动去“使用”这些知识——没有付诸实践，缺乏实际行动。对于这一点，权重应该占到99.99%。每个人的智力存在差异，但这个因素对我们的影响微乎其微，仅占0.01%，基本可以忽略不计。
我认为，读书的目的是为了“用”书，而非仅仅读书。我们通过书本知识的学习，最终要实现的是内在的提升与外在的成就，成就对他人的价值贡献。这，便是我对“成长”和“成事”这两个目标的功利性定义。
今天，我们拆解《怪诞行为学》中的第二章内容：“供求关系的失衡：为什么珍珠无价？”并深入了解其中的两个小节：第一节《黑珍珠如何从无人问津变为稀世珍宝？》以及第二节《幼鹅效应与锚定》。通过这两节的内容，我们总结出两个关键词：“幼鹅效应”和“锚定”。
什么是幼鹅效应？
“幼鹅效应”源自自然学家洛伦茨的发现。洛伦茨曾在实验中观察到，刚孵化出来的幼鹅，通常会对它们最先看到的生物产生依赖（通常是母鹅）。有一次，洛伦茨无意中成了这些幼鹅们的第一视野，它们竟然从此一直跟着他走。这一现象被洛伦茨称为“印记”，即动物和人类在首次接触某个对象时，会做出一个决定，并且这个决定会深深影响它们之后的行为。这个印记一旦形成，几乎不再改变。
艾瑞·里通过大量实验发现，不仅仅是动物如此，我们人类在某些情况下也会受到这种印记的影响。举个例子，当我们第一次接触某只股票时，那个价格就成为了我们的“锚”或“锚定价格”。这就意味着，初次看到的价格会影响我们未来在该股票上的出价意愿，即便这个价格在理性看来可能并不准确或合理。
再举一个例子，假设你曾花5000元买了一台液晶电视。无论未来你再买电视，还是和别人讨论电视，你都会潜意识地对这个价格形成一个“心锚”。在以后的购买决策中，若你看到类似电视的价格标为1999元，你会觉得这台电视“特别便宜”；如果看到价格是19999元，你会认为这台电视“太贵”，甚至质疑它的价值。实际上，这些判断背后都在与之前的“锚定价格”进行比较。
通过这些实验，艾瑞·里给我们一个深刻的启示：我们每个人的思维，往往都受到初始印象的深刻影响。我们需要学会运用元认知，反思自己的决策是否受到了“幼鹅效应”的干扰。我们要时刻警觉，自己的第一印象是否正在不自觉地影响后续的判断。
“锚定效应”的任意一致性
在研究中，艾瑞·里进一步发现，所谓“锚定”不仅仅是价格问题，它具有“任意的一致性”。什么意思呢？就是最初的“锚定”价格其实可以是任意设定的，但一旦这个价格被确立，它就能影响我们之后的决策。这个“锚”并不需要有任何合理的基础，但它却能长久地影响我们未来的价值评估。
例如，在某个实验中，参与者被要求写下自己社会保险号码的最后两位数字。实验人员发现，那些号码较小的参与者，在出价时会给出相对较低的价格，而号码较大的参与者则会给出较高的价格。这一现象表明，即便是一个完全随机的数字，也能成为影响人们决策的“锚”，进而影响他们的消费行为。这就是“任意的一致性”。
幼鹅效应在消费行为中的表现
这种效应不仅仅存在于实验室中，它同样出现在我们的日常生活中。比如，你可能曾在三线城市生活，习惯了以价格为主的购物方式，后来搬到二线城市后，你仍然会带着这种消费观念去购物，即使周围的消费环境发生了改变。这种惯性决定了我们的一些消费行为，即便我们换了环境，也会继续按照过去的模式做出选择。
商家的启示：如何运用“锚定”效应？
那么，作为商家，这些心理学原理对我们有什么启示呢？
“造势”：新产品上市时，要善于制造话题与价值认知。比如，当黑珍珠最初无法卖出去时，商家就通过将其定价非常高，并摆放在显眼的位置，传达出“珍稀”的信息，暗示消费者这就是高价值的商品。
抓住消费者的“锚点”：在销售中，商家往往错误地认为仅仅通过塑造产品的价值就能说服客户。实际上，更重要的是理解客户的“锚定”认知。假设客户认为某个产品的价格应该是1万元，而你定价为10万元，就算你用尽各种方式塑造产品的高价值，也很难说服他购买。
与教育：我经常提到，“成年人适合筛选，而不适合”。这实际上是在说“锚定”心理的重要性。改变成年人已经固化的认知框架是非常困难的，成本也非常高。相反，最有效的方式是先确立标准，然后根据标准来筛选符合条件的人或产品。无论是在销售还是社交中，这种方式都是提高效率的最佳选择。
今天的分享就到这里，明天我们继续探讨其他内容。