产品卖点的提炼，是决定产品能否成功打动消费者的核心因素。
如果没有准确识别出产品的卖点，销量往往会大打折扣，原本可能成为热销的千万级爆款，最终沦为平凡无奇的商品。
而卖点提炼，不仅是销售的关键，也是产品传播策略的基础。要想准确找出产品的卖点，首先需要明确几个关键环节：细分市场定位、目标消费者、竞争对手分析以及产品的价值体系梳理。
卖点的提炼直接影响到产品推广的各个环节。在卖点没有清晰定型之前，任何宣传物料——如产品海报、详情页、介绍、社交平台推文以及种草笔记等——都无法有效制作和传播。
尽管当今市场产品同质化现象严重，但依靠科学的方法，企业仍然能够精准提炼出能够打动消费者的卖点。在这方面，迈迪ABR流程工具能够为企业提供极大的帮助。
什么是ABR？
ABR是由三个英文单词的首字母缩写组成：Acceptable Consumer Belief（消费者共识）、Benefit（消费者利益）和Reason To Believe（说服性支持）。这三个要素构成了产品卖点提炼的基础。以下是每个要素的具体含义：
消费者共识：指通过引发消费者共鸣来获得认同。
消费者利益：通过产品解决消费者的痛点，提供功能性或情感上的利益。
说服性支持：通过证据和理由，增加消费者对产品利益的信任。
这三个要素之间相互交织、互为支撑。在提炼产品卖点时，消费者利益是核心，它不仅代表着产品的价值承诺，也是消费者购买决策的推动力。而消费者共识通过理解消费者的需求和情感来形成共鸣，进而推动利益的实现；而说服性支持则通过事实或证明增强产品的说服力，帮助消费者建立对产品的信心。
如何通过ABR提炼产品卖点？
产品卖点的提炼可以从ABR中的任何一个要素入手，找到对应的其他要素，从而形成完整的卖点。
最常见的方式是，从产品的独特技术或特性出发，提炼出有力的卖点。例如，通过某种独特配方、技术工艺或独特成分等，可以明确表达产品的优势。
以下是几种基于产品技术特性提炼卖点的常见方式：
产品配方：例如，蓝月亮洗手液采用了“PH值平衡配方”。
特殊成分：例如，王老吉凉茶含有“三花三草一叶”，具有独特的保健功效。
独特工艺：例如，茅台酒的酿造工艺精细复杂，赋予酒体独特风味。
作用机理：例如，舒适达牙膏运用了先进的修复技术，能有效修复牙齿的小孔，保护牙本质。
使用方法创新：例如，iRobot扫地机器人采用扫吸一体的设计，彻底替代传统的人工扫地方式。
品牌信誉：例如，某产品由《财富》500强企业出品，质量有保障。
权威认证：例如，ISO9000认证确保产品质量符合国际标准。
通过这些技术特征或证据，企业能够有效地支撑消费者的利益，增强他们对产品的信任。
如何从消费者利益出发提炼卖点？
从消费者利益出发，是另一种常见且直观的卖点提炼方式。在这种方法中，首先明确消费者的核心需求或痛点，然后通过说服性支持（如技术、等）证明产品能够解决这些问题，最终形成有效的卖点。
消费者的利益包括功能性需求和情感性需求。功能性需求通常指消费者期望产品解决的具体问题，而情感性需求则是消费者在使用产品后，获得的情感满足感。
例如，对于一个洗发水品牌，消费者的功能性需求可能是防脱发、深层清洁等，而情感性需求则可能是使用后的舒适感、清新感或自信心的提升。根据这些需求，品牌可以提炼出对应的卖点，并通过技术特性来支持这一点。
如何从消费者共识出发提炼卖点？
另一种方法是从消费者共识出发，这种方式强调与消费者建立情感连接和信任感。企业首先需要清楚了解目标消费者的心理需求，展示自己理解消费者的痛点，并承诺能够帮助他们解决问题。
例如，某些品牌在广告中可能通过展示消费者常遇到的困难，来触动情感，引发共鸣。这种方式能够使消费者更容易认同品牌，并产生购买欲望。
产品卖点提炼的原则
在实际操作中，产品卖点的提炼容易出现一些误区和偏差。例如，有时产品卖点会过于复杂，把新的消费者利益藏匿在说服性支持中，或者将两者混淆。还有些情况下，过多的信息被堆砌在一起，导致产品卖点显得模糊不清。
为了避免这些问题，确保产品卖点能够有效地打动消费者，以下几个原则至关重要：
简洁明了：如果在广告或宣传中传递过多信息，反而会让消费者感到困惑，导致信息的散乱和传播效果的降低。例如，一则30秒的广告通常只能有效传递1至2个核心信息。
突出品牌优势：对于新品牌来说，通过强调品牌的全新身份，可以让消费者产生好奇和兴趣；而对于老品牌，品牌资产的延续性可以帮助消费者更快地建立对新产品的信任。
语言简洁、亲切：产品卖点要以消费者容易理解的语言表达。避免使用过于复杂或晦涩的术语，尽量采用简单、亲切的生活化语言。
通过这些方法，企业能够有效提升产品卖点的传播效果，使消费者能够清楚、直观地理解产品的核心价值，从而推动产品的销售和品牌认知。