在TOB（企业对企业）业务中，客户关系的管理尤为重要。与B2C（企业对消费者）不同，TOB的客户是，本身是一个复杂的、多层次的实体。由于客户关系通常涉及到多个部门、人员和利益方，在营销过程中，如何赢得客户关系、与客户建立并维持稳固的合作关系，显得尤为复杂且关键。对于企业来说，TOB业务的成功往往取决于其在战略和战术层面的客户关系管理（CRM）建设。
TOB业务中的客户关系通常可以划分为三类：普遍客户关系、关键客户关系以及客户关系。
普遍客户关系指的是在客户中普遍存在且易于接触的基础。这类关系通常包括助理、秘书、门卫、司机等人员。普遍客户关系是建立其他所有客户关系的起点和基础。它的主要特点是容易接触、容易突破，并且具有发展成支持者的潜力。建立这类关系虽然并不复杂，但需要较长的时间周期、广泛的覆盖面和大量的接触对象。普遍关系能够为后续的客户管理铺平道路，起到至关重要的作用。
关键客户关系则是在客户的决策链条中扮演重要角色的关系，通常是那些对项目进展和决策起到决定性作用的关键人物。这类客户关系依托于决策链的存在，是基于影响决策的关键人物所建立的深度合作关系。建立和维护关键客户关系，不仅有助于企业赢得项目，还能在关键时刻影响项目的走向，因此其重要性不言而喻。
客户关系代表着企业和客户之间在更高层次上的合作，这种关系通常发生在双方建立了成熟的合作基础之后。客户关系属于客户关系管理的高级阶段，意味着企业与客户之间的合作已逐步进入长期稳定的阶段，双方的关系已经从简单的交易层面转向战略层面的深入合作。
在构建和管理客户关系时，有几个重要的要点需要特别注意：
客户关系的层级化对接至关重要。也就是说，不同层级的客户角色应该由企业内部相应层级的人员来进行对接。这种做法能够保证沟通的精准和有效，避免因层级不匹配而导致信息传递不畅或决策延误。
客户关系的职能化对接也是必不可少的。企业应根据客户和自身中的职能相似性，确保同类职能的人员对接。这种对接方式能够帮助双方更加高效地沟通与合作，提升合作效率。
定期激活客户关系也至关重要。企业应定期举办活动，特别是每年举办至少一次重要的客户活动，以保持客户关系的长期活跃。这不仅有助于增强双方的互动，还能促进双方在不同层面的沟通与合作。
普遍客户关系、关键客户关系和客户关系是TOB业务客户关系管理的基本框架。普遍和关键客户关系是项目运作的基础和关键，而客户关系则是企业长期发展和战略规划中的重要组成部分。在实际的营销管理中，企业应根据不同的情况灵活运用这些关系管理原则，确保客户关系的全面、系统和高效的运作，从而推动企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。