在ToB企业的L2C流程中，高效的客户转化和业务增长离不开市场与销售的紧密协作。要实现高效的业务增长，市场和销售部门必须在每一个环节中精密配合，从获取线索到最终成单的转化，形成无缝的工作流。在实际操作中，ToB企业在营销协同中常常会遇到以下三个主要难题：
如何实现市场与销售的精准分工，以便针对不同类型客户实施差异化营销，达到精准的客户触达和转化效果？
在企业发展的不同阶段，市场如何与销售协作，从而有效推动业务的持续增长？
如何通过数字化工具优化L2C流程，使市场和销售的协作更加高效，进而提升赢单的效率？
锐捷网络的区域整合营销总负责人张青与销售易产品副总裁罗义，就上述问题展开了深度探讨，基于锐捷网络的成功实践，为ToB企业提供了宝贵的经验和启示。
市场销售紧密协作，精准实施差异化营销
锐捷网络的客户涵盖多个行业，客户需求和决策模式差异较大，从中大型企业到中小型企业，各类客户的规模、需求和决策流程各不相同。为了实现对不同客户的有效覆盖，市场和销售必须从客户特征出发，制定个性化的营销策略。这不仅需要量化各类客户的核心数据指标，还要通过市场与销售的紧作，推动精准营销。
头部客户：销售一对一，精准覆盖
对于头部客户，锐捷网络采取了“一对一”的销售策略，结合圈子活动等方式深化客户信任。由于头部客户数量相对较少，且具有较高的价值和战略地位，锐捷网络通过精准的销售BD手段，确保了“市场搭台，销售唱戏”的模式。营销效果的量化分析主要集中在客户渗透率、单位渗透率和互动频次等指标上，确保了每一次接触都能达到理想的转化效果。
中腰部客户：多渠道联动，实现高效覆盖
对于中腰部客户，锐捷网络则更多依靠内容营销、活动营销和行业媒体等多种渠道，通过线上和线下的方式实现客户的广泛触达。由于中腰部客户数量众多，销售难以实现一对一覆盖，市场部门通常会采取更为广泛的营销策略，如通过行业展会、线上研讨会、社交媒体等手段来吸引潜在客户。此阶段的效果量化主要关注访问量、到会率、试用申请等前置指标，以此评估营销活动的实际转化效果。
中小企业客户：线上线下结合，提高品牌认知
对于中小型企业（B）客户，锐捷网络的策略是通过线上敏捷投放与多方合作服务商相结合，提升品牌的认知度，并通过轻量级、高频次的互动来积累口碑。中小企业客户对性价比的需求较强，因此营销手段主要集中在增强品牌的影响力和与客户的互动性。数字营销、短矩阵和自媒体内容等方式，都成为了常见的客户覆盖手段。针对这一阶段，营销效果的衡量除了线索质量外，还重点关注客户获取成本和广告投放的效果。
企业发展阶段不同，市场销售协作方式灵活调整
企业的不同发展阶段决定了其业务目标和市场营销策略的变化，因此市场与销售的协作方式也需要根据企业所在阶段的特点进行调整。锐捷网络将其发展分为三个阶段——初创期、成长期和成熟期，每个阶段都需要灵活的策略调整和高效的协作：
初创阶段：精准调研，品牌奠基
在创业初期，企业资源有限，市场与销售的协作重点在于精准市场定位和品牌建设。市场部门的主要任务是进行深入的市场调研，了解目标客户需求和行业趋势，为产品定位和营销策略提供依据。销售团队则要通过客户反馈帮助调整产品，确保市场需求和产品功能的契合。此阶段的市场活动应聚焦于低成本且高针对性的品牌推广，如参加小型展会或产品推介会，为企业打下基础。
成长期：加大营销力度，提升转化效率
企业进入成长期后，营销力度加大，销售转化需求更加迫切。市场部门会拓展营销渠道，增加内容营销和数字营销的投入，通过线上推广和社交媒体活动等方式吸引更多潜在客户。而销售部门则需要加强与市场部门的协作，确保从市场获得的线索能够及时转化成销售机会。市场与销售的配合要聚焦在提高线索转化率和优化内部流程，尤其是如何通过CRM系统精细化管理线索流转。
成熟阶段：品牌升级，客户深耕
在企业成熟阶段，市场和销售的重点转向品牌的提升和客户关系的深耕。市场营销更多着眼于提升品牌价值和影响力，通过行业峰会、大型活动等方式巩固市场地位。而销售则通过提供个性化服务，深入挖掘客户需求，推动长期合作。此阶段的协作不仅仅限于单纯的线索管理，更需要利用大数据和AI技术预测客户需求，精准制定营销和销售策略。
数字化工具助力L2C流程，提升协作效率
随着企业业务的不断拓展，多个业务环节的数字化系统逐步分散，导致了数据孤岛问题，市场和销售之间的协作效率也受到了影响。为了解决这一问题，锐捷网络引入了一系列数字化工具，打通了L2C流程中的各个环节，优化了线索质量，加速了销售跟进。通过线上线下活动的结合，销售团队获得了更丰富的支持，极大提升了赢单效率。
精准筛选线索，快速跟进
数字化工具的引入，使得市场部门能够在第一时间筛选出高质量的客户线索。通过自动化营销系统，锐捷网络能够精准收集潜在客户的信息，并利用EDM、短信、社交媒体等渠道进行度的客户触达。一旦系统完成了线索的筛选，销售团队便能迅速接手，进行后续的跟进和转化，确保每一个线索都能顺利转化为销售机会。
线上线下活动数据融合，优化客户跟进
锐捷网络通过建立完整的市场活动系统，将线下活动的数据与线上数据进行了无缝融合。通过活动现场的扫码、调查和互动环节，销售团队可以获得更全面的，提前做好销售准备。借助CRM系统，销售团队能够实时了解客户的最新动态，确保每一次客户接触都精准有效，最终实现更高的客户转化率。
通过精准的市场与销售协作、灵活的战略调整以及数字化工具的有效应用，锐捷网络成功地提升了其L2C流程的整体效率。无论是通过一对一的定向营销，还是通过多渠道联动的营销策略，锐捷网络都能够实现对不同客户的精准触达和高效转化。随着数字化工具的深入应用，企业的协作模式也得到了进一步优化，最终推动了业务的快速增长。