在供应链管理的过程中，“返点”是采购人员熟悉的一个概念。但不同类型的返点，其含义和影响大相径庭。
返点的两种形式：
我们常见的“返点”有两种基本形式：
供应商给采购人员的返点：这种返点实际上是一种变相的回扣，属于采购道德范畴，甚至可以被视为行为，不符合商业道德和法律规范。
供应商给企业的返点：这种返点则属于一种合法的商业行为，主要用于激励企业完成某些采购任务。这也是本文讨论的主要内容。
通常，采购规模较大或者议价能力较强的企业，在和供应商谈判时，往往能直接协商出一个具有竞争力的采购单价，比较少通过“返点”的方式来优化采购成本。而在一些企业，特别是采购量尚未达到供应商期望，或者谈判能力较弱的情况下，“返点”则成为双方达成合作的一种灵活方式。
在这种情况下，企业通过和供应商达成返点协议，不仅能获得较低的采购价格，还能够在长期合作中享受返点带来的额外收益。这种方式对双方而言，往往是一种双赢的局面。
返点协议的关键要素：
返点协议会明确以下几个关键要素：
时间：协议的起始和终止日期，以及返点支付的具体时间。
范围：在协议期内，返点是基于采购订单总金额、提货金额还是实际付款金额来计算的。
形式：返点的具体形式是返现，还是将返点金额用于抵扣未来的采购款项。
在理想情况下，当企业顺利达成采购目标后，可以根据协议获得返点。实际操作中往往存在一些变数，尤其是当企业接近协议终止时，采购金额仍未达到预定目标。
面临的选择：接受还是拒绝返点？
当企业接近协议的最后期限，但采购额仍差一大截时，供应商通常会提醒企业赶紧补充订单，满足最低采购要求，从而获得返点。这时，企业往往陷入两难境地：
拒绝：如果错过返点，可能会直接影响到企业的短期利润，失去实实在在的现金流。
接受：但如果采购过多，仓库存货堆积，不知道何时才能消化，可能会导致企业面临高额的库存成本。
采购部门的决策不仅仅是考虑返点的收益，还要衡量库存持有成本。最终的决策，可能决定着企业是否真正从返点中受益，还是只是在短期内看似获得了利益，长期却承担了不必要的负担。
如何做出明智的决策？
是否接受返点，关键在于对“返点收益”与“库存持有成本”两者的比较。在某个实际的案例中，企业面临着类似的选择。假设企业与供应商约定，全年采购额达到2000万时，可以享受2%的返点。企业已经采购了1500万，还差500万才能达到返点条件。供应商催促企业补单以完成目标。相关物料的消耗为每月100万。
具体的计算分析如下：
返点收益：
2000万采购额 * 2% = 40万。
库存持有成本：
年度库存持有成本比例为40%（包括资金利息、仓储费用、潜在呆滞计提费用等）。
预计新增500万的库存需要持有5个月（500万 / 100万每月消耗），因此平均持有库存为250万。
总库存持有成本 = 250万 * 40% * 5 / 12 = 42万。
通过计算可以看出，新增的500万库存所带来的持有成本为42万，而返点收益仅为40万，显然，库存持有成本高于返点收益。最终建议是不要为了返点而匆忙补单。
结论：
在面对是否接受返点的决策时，企业应根据具体的业务情况、需求规律以及库存持有成本等因素进行综合计算。盲目决策可能导致短期的盈利无法弥补长期的库存成本。
具体来说，企业需要考虑以下几个方面：
计算库存持有成本和库存时间：通过准确的计算，可以更加客观地评估返点是否值得接受。
产品需求不稳定或生命周期较短时，慎重考虑返点：这类产品可能导致库存积压，造成无法预见的损失。
避免凭感觉做决策：通过数据驱动决策，能够帮助避免“拿来芝麻西瓜”的局面。
对于采购人员来说，除了具备供应链相关的专业知识外，还应具备对库存管理的深刻理解。这样才能在短期成本和长期效益之间做出更加明智的选择。而对于计划和物流部门人员，则需要积极参与到类似的决策过程中，运用自己的专业知识，影响和指导企业的采购决策。
希望今天的分享，能为供应链管理领域的朋友们提供一些有益的思考。