白酒行业的销售渠道可以从酒企的角度划分为三大类：线下渠道、线上渠道以及酒企直营。每种渠道在销售过程中各自扮演着独特且关键的角色，共同推动白酒市场的繁荣。
目前，白酒的销售大多数依赖于传统的线下渠道，而电商平台的销量虽然处于增长阶段，但仍未达到与线下销售相抗衡的水平。对于大型酒企而言，直营销售的比例通常较低，更多的是在特定场景下进行补充。
线下渠道
线下渠道主要包括三种类型的经销商：渠道型经销商、专卖店型经销商和团购型经销商。在大多数白酒企业中，渠道型经销商占据了主要的销售份额。
渠道型经销商
渠道型经销商采用的销售模式是“酒企 → 经销商 → 分销商（可包括多个层级） → 终端网点 → 消费者”，这种模式被称为白酒行业的深度分销体系。通过这种模式，酒企能够覆盖大量终端网点，最大化触及到潜在的消费，确保消费者既能看到产品，又能方便购买。
这种销售模式通常包括最多两级分销商，适用于品牌型经销商或大型经销商，覆盖省级甚至全国市场。相比之下，另一种运营模式是“酒企 → 经销商 → 终端 → 消费者”，这种模式通常没有设置分销商层级，更多由酒企自己的团队进行直接管理，市场操作较为扁平化，适用于规模较大的酒企。
无论是渠道型经销商的深度分销模式，还是简化的直销模式，终端始终是连接消费者与产品的关键。终端主要分为三类：餐饮店、烟酒店以及超市，不同类型的终端有着不同的作用和运营策略。
在这些渠道模式中，各有其优缺点，酒企应根据自身特点来选择合适的策略。成功的运营需要注意三个关键点：
配备足够规模的地面销售团队；
拥有完善的终端管理体系；
确保产品具有足够的利润空间。
专卖店型经销商
专卖店型经销商的主要目标是通过建立本地专卖店来塑造品牌形象，并提升消费者的产品体验。专卖店不仅作为销售窗口，还可成为品牌体验中心，通过“沉浸式体验营销”策略直接与核心消费互动，培养忠实客户，并营造具有地方特色的饮酒氛围。
与渠道型经销商不同，专卖店销售的产品不得流入其他终端网点，而是直接面向消费者。这种模式适合于高端白酒品牌，能够提升品牌的市场认知度和影响力。并不是所有酒企都需要布局专卖店，这取决于其产品定价及整体营销策略。
团购型经销商
团购型经销商主要是通过利用当地人脉资源，借助意见的影响力来推广白酒，特别是在深度分销模式中未能覆盖的核心消费。通过圈层营销和口碑传播，团购型经销商帮助酒企更精准地接触到消费者，营造高端的饮酒文化氛围。
与专卖店类似，团购型经销商也不通过终端网点进行销售，而是通过直接销售给消费者来完成交易。团购的布局是否必要，通常由酒企的产品定价和营销策略来决定。
渠道布局原则
在区域市场中，酒企通常采用“一个渠道经销商 + 多个专卖店 + 多个团购经销商”的组合模式，以便触及更多的消费者，提升产品的市场渗透率。专卖店和团购经销商的设置与否，应根据酒企的市场定位和产品策略来灵活调整。
线上渠道
线上渠道则包括电商平台和社交平台，这些平台具备庞大的用户基数和较快的信息传播速度，是酒企接触更广泛消费者的有效工具。
线上平台的销售模式通常是“酒企销售公司 → 经销商 → 电商/社交平台 → 消费者”，虽然运营逻辑相似，但两者之间存在一些差异。
电商平台
电商平台主要以产品为中心，酒企通过经销商入驻各大电商平台，借助平台强大的流量和运营能力来吸引消费者。电商平台通常具有较大的用户基数，是提升白酒销量的重要途径。酒企通过这种方式，可以在短时间内增加产品的曝光量和销量。
常见的电商平台包括京东、淘宝等综合性电商平台，另外也有专门面向酒类的垂直电商平台。酒企通常会通过经销商入驻这些平台进行线上销售。
社交平台
与电商平台不同，社交平台更注重消费者之间的互动和分享。酒企通过社交平台进行销售时，通常依赖于粉丝的关注和社交关系的传播。社交平台的品牌黏性较高，因此能够建立起更强的消费者忠诚度。
常见的社交平台包括抖音、小红书等，酒企通过这些平台进行内容营销、直播带货等方式，能够精准触及到目标，提高品牌知名度和销量。
布局策略
酒企在电商和社交平台的布局方式有三种：
在每个平台仅设置一个经销商，保持统一的；
按产品线划分经销商，每个平台内有多个店铺，以丰富产品选择；
对同一产品线在同一平台设置多个经销商，通过覆盖更多店铺吸引更多流量。
酒企直营
对于一些酒企而言，直营渠道包括线上旗舰店和线下直销，尤其对一些中小型酒企来说，直营渠道是其重要的销售途径。
线上直营
线上直营渠道通过电商或社交平台的官方旗舰店实现销售。旗舰店不仅是销售的渠道，也是树立品牌形象和价格标杆的窗口。它能帮助酒企提升品牌的认知度和消费者的购买信任感。
线下直营
线下直营则主要通过电话销售和现场销售两种形式进行，酒企通过与消费者的直接互动，促进销售。在这一过程中，“回厂游”作为酒企的重要品牌活动之一，通过邀请消费者参观生产线、品鉴产品等方式，加强了品牌的情感联结。
通过这些形式，酒企能够向消费者推销一些定制化、专属的产品，满足消费者对个性化的需求。
白酒销售渠道的选择直接关系到产品的市场渗透、品牌推广及销售效率。酒企需要根据品牌影响力、目标市场、产品定价及竞争情况，灵活选择合适的渠道组合。高端产品可以考虑布局专卖店和团购经销商，而大众产品则更适合通过线下终端或电商平台来实现推广。