重新定义ToB生意：从“小”到“大”的思考
真相往往不是一开始就能揭示的，它需要经过多次的尝试、反复的验证，最终剩下的，才是我们所认为的真相。在这场探索中，互联网公司的“真相”或许与SaaS模式息息相关，而ToB业务模式，正是其中不可忽视的一环。
ToB：由SaaS驱动的商业模型
从概念上讲，所有的互联网公司本质上都是SaaS公司，而那些为企业提供软件服务的公司，则属于ToB领域。这两者结合在一起，就构成了我们通常所说的ToB SaaS公司，也正是这个领域孕育了当下的ToB商业模式。
ToB业务的核心特征，主要体现在它的收入结构：这类公司通过客户的续费、增购和加购，建立起持续的收入模型。只要企业能够在某个高度细分的领域扎根，并持续提供针对性强的服务，就能吸引到越来越多的客户，并且实现长久的盈利。更重要的是，只要这些客户不断续约，企业便能够坐享稳定的收入。
传统软件与ToB模式的区别
传统软件的商业思维，往往倾向于通过复杂的功能和庞大的系统来增加收入。无论是定制化软件还是项目型产品，它们的目标是通过功能的多样性和系统的复杂性，来实现更高的收费标准。
这种逻辑在ToB模式中并不适用。许多初创的ToB公司，不论业务规模多小，都倾向于投入大量资源去开发一个平台，堆积许多功能，甚至包括一些实际应用价值并不大的功能。尽管按照ToB的收入模式收费，这种做法却并不能吸引客户。原因在于，客户不会因为功能的多样性或系统的复杂性而付费，他们更看重的是产品本身的实用性和效率。
这种模式，其实是把传统的软件业务用SaaS的方式重新做了一遍，尽管它符合ToB的定义，但从商业角度来看，这并不是一个成功的ToB商业模式。
Salesforce的启示与现实挑战
Salesforce的成功案例曾让人们对ToB行业充满了幻想。确实，Salesforce等公司的崛起，展示了ToB领域强大的潜力，十多年后的今天，市场上大多数ToB公司依然处于“小”生意的范畴。
有些人可能会疑惑：Salesforce、Workday、Slack等这些知名ToB公司，市值数百亿美金，怎么能说它们做的是“小生意”呢？事实上，的ToB公司数量已经超过十万家，而真正上市的公司只有不到一百家。绝大多数ToB公司，实际上都是在做“小生意”。
所谓“小生意”，有两个层面的意思：首先是营收规模相对较小，年化经常性收入（ARR）大多数在几千万到上亿美元之间，这已经算得上不小；它们的业务通常非常细分，颗粒度较小。我曾访问过一些的公司，他们同时使用着十几到上百个不同厂商的SaaS产品，这也证明了业务颗粒度的细分。
这意味着SaaS的生态环境，更像是由无数棵小树构成的森林，而不是传统软件时代的几棵大树。这种“小”的模式，或许会让一些创业者和投资者感到不易接受：看似无法引领行业变革，也没有太大的估值空间。
“小”生意：ToB的核心魅力
但实际上，这正是ToB生意的独特魅力所在。传统软件企业往往渴望通过扩大规模、增加功能和复杂度来提升销售额，但这种思路注定会遇到瓶颈。而ToB业务坚持细分市场和精细化运营的“小”生意，却反而能不断突破，远没有天花板，具备无限的成长潜力。
回看Salesforce，刚上市时它的产品其实非常简单，比当时国内的CRM系统还要简单。但这种简单的产品并未妨碍它从一个“小”生意成长为全球知名的大公司。
ToB生意的“慢”与“快”
在ToB领域，创业者和投资者经常会发现，这是一门“慢生意”。它不像ToC业务那样迅速见效，甚至在初期，许多ToB公司会面临长时间的收入增长缓慢。许多人对于ToB创业产生了无奈，觉得它的增长速度远远不如ToC领域的快速爆发。
而的ToB公司，通常要经历4年以上的“生意准备期”，才能进入增长阶段。而随着SaaS生态的发展，这个周期可能会变得更短。此后，公司的增长曲线将会有明显的分化，有的公司增长迅速，而有的则可能停滞不前，甚至出现负增长。
为什么的ToB市场更具挑战？
的ToB市场相较于，确实存在一定的差距。常见的原因包括：企业对信息化的重视程度不够、管理水平较低、企业生命周期较短等。真正影响ToB需求的核心问题，并不在于这些表面上的因素，而是企业对IT的“依赖度”不同。
的企业对于SaaS产品的依赖度更高，尤其是在CRM、HCM等管理领域，企业必须依赖这些工具来支撑日常运营。而在，许多企业尽管也在使用这些工具，但并不是每个企业都将其视为“必需品”。ToB市场的需求，更多取决于企业对IT技术的依赖度，以及这些工具能够带来的业务价值。
成功的ToB生意：从合理交易开始
ToB生意的成功，很大程度上取决于能否达成合理的交易。在现实中，ToB公司往往面临着较高的客户试错成本、认知价值低等问题，这些问题影响了客户的付费意愿。
事实上，企业客户的付费意愿并非完全不存在，只是受到成本风险、认知价值等因素的影响。若能减少客户的交易风险、提高产品的认知价值，ToB交易的难度将会大大降低。
许多国内ToB公司依然沿用传统的软件定价机制，采用成本加成的方式进行定价，这常常让客户觉得价格过高，无法接受。而采用“认知定价法”，根据客户对产品的认知和需求，合理定价，能有效促进交易的顺利达成。
ToB商业模式的成功，不仅仅取决于细分市场的洞察力，也与是否能够实现合理的交易密切相关。要想在这一领域脱颖而出，创业者必须摆脱传统的大规模销售逻辑，转向更加精细化的运营与产品服务。在这一过程中，ToB公司能够突破天花板，实现持续增长。