在toB销售的过程中，关键不仅仅是推销产品，更在于准确抓住那些能够促成交易的核心节点。有时候，你与客户沟通的对象，并不一定是最终能决定购买的关键人物。在这种情况下，找到与决策者沟通的正确途径和时机，才是最有效的策略。更重要的是，你需要在每个环节上都能找到能推动销售的关键点。简单来说，不要浪费时间在那些不会产生实质性影响的人身上。
销售过程中有一个非常重要的原则：你必须学会如何在70%的时间里，不要急于推销自己的产品。与其一味向客户介绍你的商品，不如把这段时间用来建立关系。通过逢年过节送礼、打招呼等方式，保持与客户的联系，这种“关心”远比单纯的产品推荐要有效。举个例子，你可以在节日期间送上价值500元的袜子，而不是花几千块钱送礼物，目的是让客户感受到你的真诚和细心。这种做法，能让客户在未来有需求时，首先想到你。因为toB销售，长期来看更依赖于关系和信任，而不是短期内的产品推销。
真正的销售技巧，往往是在无形中塑造出一个让客户信赖的形象，而不是一味地展示产品特性或者盯着价格标签。在日常的沟通中，不必过于急切地推销自己和产品。要记住，销售不仅仅是交易本身，它还是一场信任的建立。不要指望短时间内靠某次打动客户的举动就能轻松签单。相反，真正的销售高手，往往是在积累中一步步为自己赢得客户的好感与信任，而这一切的核心，正是你为人处事的方式。
另外一个值得注意的细节是，你的业务能力和产品差异化，究竟能为客户提供什么？你的产品为什么能解决他们的问题？为什么他们最终会选择你的公司？这些问题都需要在实际的销售过程中不断思考和打磨。没有任何一件事情是轻松就能解决的，尤其是面对复杂的B端客户，你要站在客户的角度深刻理解他们的需求，并思考如何用最简洁高效的方式表达出来。
很多顶尖销售人员的成功，并不是源于他们如何推销产品，而是在于他们如何在不显山不露水的情况下，把产品的优势巧妙地嵌入到客户的实际需求中。有些销售的做法甚至令人惊讶，他们会在节假日给客户发送祝福邮件，送上节日的问候，甚至寄送明信片，这种方式并不直接涉及产品本身，却能让客户在不经意间记住他们。而当客户遇到问题时，第一反应往往是联系你，而不是其他竞争者。
做toB销售时，你需要真正理解客户的需求，不是单纯的推销某个产品，而是要让客户知道，你能为他们解决什么问题，能够提供怎样的价值。很多时候，客户买的不是产品，而是背后所能带来的效率与信任。要做的就是通过不断建立良好的互动关系，让客户在需要时第一时间想到你。