我在抖音的经历已经有四年了，早在2017年，公司开始布局抖音平台，我担任短项目负责人，带领团队在两个月内成功实现了50万+粉丝的增长。去年，我们的重心从短转向了直播带货，并在杭州开设了直播基地，了主播。我们从零开始搭建直播间，在母婴产品领域，通过一次直播就创下了2000万+的销售额。
说完我的背景，接下来聊聊目前主播的现状。以杭州为例，目前大约有40万主播。虽然人数庞大，但远不能满足直播行业快速增长的需求。直播行业的底薪大致为8000元，有经验的主播底薪可达12000元，表现优秀的主播月入7万到8万，甚至更多，10万以上的情况也不少见。
在面试过程中，我遇到了许多令人惊讶的情况。当时我面试了大约40个主播，其中许多人的直播经验不足半年，完全是半路出家，之前的直播成绩也极其平凡，开口就要求2-3万的底薪，且不愿意议价。
这还不算什么，最让人头疼的是，试播时他们的销售话术几乎为零。没有有效的催单话术，也没有任何成交技巧，完全是空口无凭。
在面试主播时，我们的选拔标准是：外形、话术、经验。三者之间可以互相补充，经验丰富的主播可以掌控直播节奏，靓丽的外形是加分项，因为大家都喜欢看颜值高的主播；但如果话术不行，再完美的外形和经验也无法弥补这一缺陷。
话术的重要性无可厚非。今天，我将与大家分享5个普通人也能使用的直播带货话术，并讲解背后的逻辑，帮助大家更好地掌握这些技巧。
在开始分享之前，我先问大家三个问题：
观众进入你直播间的目的是什么？
你能为观众提供什么？
你的直播内容能吸引他们停留吗？
很多新主播容易犯的错误是，直播内容没有为用户提供价值，没有贴近观众需求，缺乏吸引人的话题。
如果观众在你的直播间无法获得任何实质性的收获，他们当然不会愿意停留。留住观众的关键就在于话术的合理运用。
第一个关键点：设置诱人福利（利他思维）
通过各种福利活动、、赠品等方式留住观众。例如，薇娅的每场直播一开始都会说：“话不多说，先来抽个奖。”像“买一送一”“3折促销”“限时秒杀”等福利措施，贯穿全场非常重要。因为每次新观众进来时，你需要再次提醒他们这些福利，避免他们错过。
话术示例： “亲爱的宝宝们，12点整我们开始送迪奥口红哦~ 还没有关注的朋友，快点关注吧，12点就可以参与哦！”
第二个关键点：及时解答粉丝提问（提供有用的内容）
粉丝的提问往往意味着他们是精准观众。在直播过程中，及时解答粉丝的问题，不仅能够提供价值，还能有效推动销售。
话术示例： 粉丝问：“这条牛仔裤和西装怎么搭配呢？我165，110斤，适合穿什么码？” 主播答：“亲爱的，建议你穿M码，西装穿宽松点会更显瘦。先关注主播，稍后我会为你试穿展示。”
李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴等大咖，能迅速吸引观众，是因为他们拥有强大的个人品牌效应，但我们在初期可以通过和观众的互动来提升直播间的人气和转化率。
以女款卫衣为例，介绍产品时可以这样做：
设计亮点——“这款卫衣前短后长，如果你对臀型不自信，它可以帮你遮掩；侧面的开口设计，手插口袋特别方便。”
材质特点——“这款卫衣是微绒的，冬天穿非常合适，春秋时也能穿，搭配羽绒服去滑雪更好看。”
穿着效果——“像我身高170、体重115的人穿M码，特别显瘦，导播拉远镜头给大家看一下。”
接下来，我们再来看看使用场景的重要性。比如，李佳琦在介绍香水时，往往通过联想场景来帮助观众理解产品的气味特质，如：“这款香水就像恋爱中的少女，甜美又清新。”
如果你不擅长即兴联想，我们可以通过以下六个维度来创造场景：
谁会用到产品？年龄、性别、兴趣等；
在什么地方使用？家里、办公室、街头等；
使用场合？聚会、面试、旅行等；
使用时涉及的关系？父母、朋友、同事等；
使用时间？季节、日常等；
使用心情？快乐、忙碌、放松等。
通过这些场景描绘，可以让观众更容易代入，从而提高产品的吸引力和销售转化率。