珠宝销售技巧：成功推销并非凭运气，而是背后有着清晰的思维逻辑
学员分享：
我们店内经营着多个珠宝品牌，其中一位顾客来到柜台，表示对古法手镯感兴趣。说实话，各大品牌的工艺水准都非常高，古法手镯的款式大同小异，难以从外观上做出显著区分。
我得知，这位顾客曾在另一家店里看过一款古法手镯，但因为圈口太大，导购便为她推荐了竹节设计的款式。顾客对此颇为钟意，可她还是决定去其他地方再对比一下，看看是否有更加合适的选择。
我们柜台只售卖传统款的古法手镯，没有竹节款式。面对这位顾客，我这样和她打了招呼：
话术：
“您好，刚才我看到您在前面那家店看的竹节款式，确实很有特色，但您不妨想一想，这种款式的手镯通常都会有三十克以上的重量，算上工费，价格大概在15000元左右，这其实是一笔不小的花费。”
“而且，像这种金手镯，咱们平时可能不会经常更换。我建议您可以选择一款经典大气、耐用一些的款式，毕竟，这样的手镯会带得更长久，能更好地搭配各种场合。”
“竹节那款虽然看着新颖，但时间一长可能就会觉得有些过时。如果到时候换新款，您还得再付工费，考虑到这一点，我觉得不太值得换。您说是不是？”
“对了，我看到您手腕很纤细，不如试试我们柜台这款没有过多装饰的古法手镯。它的圈口设计刚好适合您，简洁大气，戴起来也更显优雅。您可以先试戴一下，看看效果。如果您依然偏爱竹节款，去其他店看看也不迟。”
“其实，珠宝首饰，像项链、戒指这些，大家常常追求时尚和新颖，选一些潮流款式也无妨。但手镯戴的时间比较长，还是选一些经典款，戴久了也不会觉得过时。您觉得呢？”
在我的引导下，顾客沉思了一下，最终决定选择了我们柜台的古法手镯。
罗老师讲解：
通常情况下，当顾客没有找到自己心仪的款式时，很多销售员会选择推荐其他产品。大多数顾客都会直接回应：“没有就算了，我再看看。”然后便匆匆离开。
那么，为什么这次的推荐能成功呢？背后的原因并非仅仅是运气，而是因为话术背后蕴藏着一套清晰且合理的思维逻辑，最终让顾客感到信服：
价格因素： 我首先提到竹节款的重量和价格，并暗示顾客，不需要为了一款价格昂贵的手镯而买单，这样的潜台词帮助顾客对价格作出更理性的判断。
款式的耐用性： 接着，我建议顾客选择经典、耐看的款式，潜台词则是暗示竹节款虽然新颖，但可能很快会失去吸引力，容易厌倦。
换款成本： 我进一步提醒顾客，如果过了一段时间不再喜欢竹节款，再换款时不仅要花费工费，还可能让之前的购买变得不值得。通过这个角度，我帮助顾客从经济的角度评估了购买的必要性。
推荐合适的款式： 在前面三个理由铺垫之后，我推荐了光圈款的古法手镯，并强调了它的圈口合适、设计简洁大气，适合顾客的需求。通过对比，我希望顾客能够看到这种款式的独特之处。
试戴效果： 在顾客试戴之后，我再次强调手镯的选择应注重耐看和经典性，而不仅仅是追求短期的时尚感。
通过这五个步骤的逻辑链条，我不仅帮助顾客从理性上做出了选择，同时也避免了直接强硬推销的情况，确保顾客能在舒适的氛围中做出决定。最终，这位顾客选择了我们柜台的古法手镯，不仅是因为款式合适，更因为背后深思熟虑的购买建议，让她感到安心与满足。