36氪企服点评专家团——戴珂
——正文——
一、SaaS销售的机遇与挑战
随着越来越多企业加速数字化转型，云服务需求显著增长，SaaS产品作为这一转型的核心工具，正迎来前所未有的市场机遇。SaaS行业也处于快速发展的阶段，吸引了大量销售人员进入这一领域。
除了本身就有经验的SaaS销售人才，许多传统行业的销售人员也在纷纷转型，投身SaaS销售。看似充满机遇的SaaS销售市场，实则暗藏诸多挑战，许多从业者也因此感到困惑，不少销售员开始质疑自己所从事的这一职业，甚至有些人选择转行或跳槽。
在大部分行业中，销售员能在一定时间内看到收入的增长，但在SaaS领域，销售员常常会在短时间内遇到职业发展的瓶颈。尤其是当他们发现自己的收入增长远不如预期时，许多人都会产生“是否继续从事这个行业”的疑虑。
SaaS销售的收入水平较低，往往低于软件和互联网行业的平均水平。对于刚入行的新人来说，收入本身就不高，而更为困扰的是，SaaS销售的成长周期过长，导致新手和老销售之间的差距并不明显。无论如何努力，收入提升的速度依然缓慢。
那么，为什么在SaaS这样一个高速发展的朝阳产业中，销售员的收入仍然如此低迷？我们可以从多个角度探讨造成这种情况的原因。
二、SaaS销售收入提升困难的原因
在传统软件销售中，一些销售员可以通过成功签单迅速获得可观的收入，几乎可以“三年不开张，一开就是三年”。SaaS销售的情况完全不同。即使签下一个大单，获得的年订阅费通常也不算高，个人的提成收入并不会大幅增加。而公司为了获得这些长期订阅，也会承担较大的收入损失，这使得SaaS销售的收入模式并不具备传统软件销售的优势。
SaaS销售人员需要不断拓展新的客户和签单，才能保持和软件销售员类似的收入水平。我们可以把这个过程比作房地产行业：一边是出售房产的销售员，而另一边是租介。如果租介按卖房的节奏工作，很快就会陷入困境。
在此背景下，我们可以总结出，SaaS销售收入提升受限的主要原因有两个：一是销售能力，二是销售效率。从这两者的影响来看，销售效率对收入的影响更加显著。找出限制销售收入的根本原因，才是解决问题的关键。
三、仅提升销售能力就能提高收入吗？
提升销售员的赢单能力是许多SaaS企业的核心目标。与“销售能力”不同，所谓“赢单能力”更注重方法论和可量化的成果，因此这一概念逐渐成为SaaS销售的关键焦点。为了提升赢单能力，不少企业采取了以顾问式销售为核心的培训和考核体系，这种模式被认为有助于提升销售人员的整体能力。
尽管顾问式销售的理念和方法在理论上非常完备，但它却高度依赖销售员的个人特质。不同的销售员在实践中对顾问式销售的理解和应用程度差异较大，且这种模式的效果往往不能立竿见影，尤其是对于收入的提升，效果并不显著。
过于强调顾问式销售的过程，可能会对销售效率造成负面影响。销售的最终目标是达成交易，而顾问式销售尽管有助于成单，但却未必能在短期内带来可观的收入增长。单纯提升销售员的赢单能力，并不能解决SaaS销售收入低迷的问题，销售效率依然是摆在眼前的一个难题。
四、提升销售效率，才是解决收入问题的关键
目前，SaaS销售的常见模式有两种：一是将SaaS视为工业品来销售，二是将SaaS当作软件销售。这两种模式都有其局限性：前者缺乏差异化的赢单能力，而后者的销售效率则较低。
但无论是哪种销售方式，提高销售效率都不是一件容易的事。尤其是在SaaS被视作软件销售的背景下，客户的采购流程通常会限制销售员的效率，使得提高销售效率几乎变得不可能。
比如，在定制软件的采购流程中，客户往往需要经过一系列严格的验证和评估环节，以确保选择的产品不会出现较高的失败风险。这一过程显著增加了采购成本，也使得销售周期变得漫长。而如果这一流程套用于SaaS产品，几乎所有销售员都无法从中获益，因为最终销售的效率被大量冗余的“验证成本”所拖累。
影响SaaS销售员收入的关键因素，正是这些复杂的验证流程，这大大降低了销售效率。
五、打破SaaS销售的瓶颈
面对客户严格的采购流程，SaaS销售员往往陷入了被动的销售模式，销售过程的主导权完全掌握在客户手中。这种局面要求销售员付出更多的精力和时间，却往往只能以微薄的收入作为回报。
为了打破这一僵局，SaaS销售必须主动建立起自己的销售系统。大多数SaaS销售已经有了自己的销售流程，但这些流程大多是站在自身角度设计的，而非针对客户的采购流程所做的优化。销售系统的设计并未真正解决销售效率低下的问题。
一个真正有效的SaaS销售系统，应该基于卖方逻辑进行设计，减去不必要的“验证成本”，重构销售流程，使其更加高效、简化。只有这样，才能在满足客户需求的提高销售员的收入。
六、利用SaaS销售系统提升效率
在实践中，我们发现，很多客户并不知道如何以更加高效的方式采购SaaS产品。他们习惯于使用传统的采购流程，导致了冗长的采购周期和高昂的验证成本。为客户提供一个更加简便、快捷的采购流程，能够帮助他们节省大量的人力和时间成本，并更快地投入使用，从而实现更好的业务效果。
一个科学的SaaS销售系统，不仅能帮助销售员提高效率，还能帮助客户简化采购过程，实现双赢。通过建立和运用这种销售系统，SaaS销售员能够更好地服务客户，同时也能提升自身的收入和职业发展潜力。
通过不断优化销售流程和系统，SaaS销售员不再局限于单纯的销售技巧，而能够通过系统化的方式，真正提升自己的收入水平。
www.