销售工作中，似乎“运气”总是一个绕不开的话题。
最近，有同事向我抱怨，公司随机分配的两个分别给了他和另一个同事，结果他那边的客户迟迟没有进展，而同事的客户不出几天便顺利签单了。尽管自己拼尽全力，但依然错失了机会。这种现象，确实不是个例，类似的情况在我们团队中屡见不鲜，似乎三天三夜也说不完。
经过与几位同事的深入交流，我逐渐总结出，我们常说的“运气”，其实可以分为两种情况：
第一种，纯粹依赖运气的客户。这类客户已经明确知道自己需要什么，预算也早已准备好，只差一个合适的销售来最终敲定。这类客户虽然稀少，但能碰到这种机会，确实是非常幸运。能够被分到这样的客户并不容易，几乎是“中”般的存在。
第二种，所谓的“运气”其实是销售实力的体现。这类“运气”看似巧合，实则是长期积累和个人能力的展现。比如，前段时间我听到一个案例，A销售员和B销售员共同负责一个大客户。在客户接触初期，A销售员自信满满，认为自己对产品了如指掌，坚信只要一再强调产品的优势，客户最终一定会成交。到了谈判的关键时刻，客户提出希望能够先行试用产品，以便他们的领导做出决策。但A销售员却始终停留在产品介绍的层面，反复向客户展示产品的截图，甚至没有考虑到客户需要实际体验的需求。与此B销售员则提供了客户试用的机会，最终顺利拿下了订单。
回头复盘时，A销售员自己也感到十分后悔。原来，客户真正关心的是能否实际感受到产品的效果，而A销售员过于依赖自己的推销技巧，忽略了客户的真实需求。这种自信过头，甚至是“自嗨”的心态，往往是销售过程中最大的陷阱。很多时候，我们不能只停留在自认为完美的方案上，而是要真正在意客户的需求，站在客户的角度思考问题。
当别人成功成交，或者自己错失机会时，嘴巴上可以说是“运气”，但内心深处，我们应该认真进行复盘。只有从每一次的成功与失败中总结经验，才能不断进步。销售不仅是技巧的比拼，更是一场与客户深度沟通的智慧博弈。只有通过不断反思和总结，我们才能更好地抓住每一个机会，提升自己的业务能力。