最近，明源君发表了一篇文章《走了20个售楼处，销售说辞全都不及格》，引起了业内的广泛关注与热议。文章提出了销售说辞中常见的问题，却没有给出具体的改进建议，许多读者表示，期望能看到更深入的分析与实用的解决方案。
为此，明源君采访了几位资深的营销专家，总结出了销售说辞编写与讲解的核心技巧，并将这些经验与大家分享。
销售说辞：项目成败的关键因素
销售说辞是否得当，直接影响到客户对项目的认知和评价。对于一些具有明显市场竞争力的项目来说，销售说辞可能并不至关重要，因为强劲的产品力和地理位置本身就足以吸引客户。但对于一些定位相对普通，或者在竞争中处于不利地位的项目，销售说辞就显得尤为重要了。项目的销售环节就是用来影响客户决策的关键一环。
房地产营销专家王鹏程指出，项目的市场表现有80%取决于产品和地段，而剩下的20%则归销售团队，20%的销售部分中，有80%的效果取决于销售的说辞。毕竟，客户第一次踏进售楼处时，从建立信任到展示项目价值，再到后续的谈判和决策，都离不开销售说辞的引导。
举个例子，如果一个项目有十个优点，但同时也有五个缺点，那么客户对项目的看有所不同。经验丰富的购房者可能会看到九个优点、五个缺点，而刚接触房地产的客户，可能只能识别出五个优点和五个缺点。这种差异将直接影响他们的购买决策。销售说辞的目标，就是帮助客户发现那些他们没有意识到的项目价值。
很多售楼处的销售说辞都存在诸多问题，甚至是低级错误。比如，有的销售人员言辞空泛，缺乏记忆点；有的销售人员试图显得过于高大上，使用专业术语让客户听得云里雾里；还有的销售顾问在讲解过程中漏讲要点，敷衍塞责。这些看似不严重的问题，其实会严重影响客户对项目的判断，尤其是那些不太了解市场的客户。如果销售人员无法有效地改变客户的看法，客户最终很可能转向竞品。
那么，如何提高销售说辞的水平呢？
销售说辞的核心：客户思维与精准表达
好的销售说辞，首先必须具备客户思维。很多时候，策划团队或销售人员编写的销售说辞，仅仅是从公司角度出发，列出项目的优缺点，甚至是直接照搬同行的套路。这种脱离客户需求的说辞，如果项目本身并不具备强大优势，那么效果就会大打折扣。
王鹏程认为，无论是策划团队还是销售人员主导销售说辞，都可能存在一定的问题。策划团队通常缺乏销售的实际经验，他们的思维往往是宏观的，难以与客户的实际需求对接；而销售人员虽然对客户需求有更精准的把握，但往往缺乏整体视野，无法把销售说辞与项目推广策略结合起来。
最好的方式是让整个团队共同参与说辞的编写，策划、销售和营销负责人都要参与其中。编写完成后，通过团队内部的PK与投票，选出最具说服力的版本，再加以优化和完善，最终形成一份成熟的销售说辞。
销售说辞的五大要素
一份合格的销售说辞，必须具备几个关键要素：
完整性：一份优秀的销售说辞应该覆盖每个销售环节中可能遇到的关键情境。只有在每个环节中都有相应的说辞，销售人员才能有效应对各种不同的客户需求与问题。
专业性：优秀的销售说辞必须依靠事实与数据来支撑。无论是在区域发展情况、项目本身的优势，还是配套设施等方面，具体的数据都能增强销售说辞的可信度。例如，在介绍项目所在区域时，不仅要提到区域的经济增长，还可以通过具体的GDP增长率、项目总面积等数据来加深客户的印象。
背后的价值：销售人员不仅要介绍项目本身，更要着重讲解项目所能带来的附加价值。例如，项目周边的地铁规划或医院建设，这些信息如果仅仅作为简单的事实呈现，很难引起客户的共鸣。但如果能够结合项目的具体特点，详细讲解这些配套对客户生活带来的影响，客户对项目的认可度也会更高。
树立标准：销售说辞中应当为客户设定标准，让客户在对比其他楼盘时，自然地认为只有我们的项目能够满足他们的需求，而其他项目都无法做到这一点。
痛点驱动：每个购房者都有自己的痛点，在编写销售说辞时，需要清晰地了解客户的核心需求，并通过项目的优势来解决这些痛点，从而激发客户的购买欲望。
销售说辞的管理与培训
销售说辞编写完成后，如何确保销售人员能够准确传达给客户呢？这不仅需要完善的管理体系，还需要持续的培训与反馈机制。
例如，中海地产通过“三说三控三罚”的日常培训模式，确保每一位销售人员都能准确传递项目价值。“三说”指的是销售人员必须当面背诵、当面讲解，并经过后才能接待客户；“三控”则是通过旁听、录音和回访检查，确保销售人员的说辞符合标准；“三罚”则是在客户流失时进行处罚，帮助销售人员时刻保持高度的责任感和专业性。
管理层也可以通过分析销售人员的接待时长来判断其工作效果。例如，销售接待时长低于60分钟，可能意味着客户并未充分了解项目，从而错失成交机会；而接待时长超过90分钟的销售，往往能够更好地与客户建立联系，增加成交的机会。
提升销售人员的综合素质
除了管理和控制销售说辞的执行外，更重要的是提升销售人员的整体水平。销售人员在接待过程中，除了需要掌握标准化的销售说辞，还要根据客户的不同需求，灵活调整自己的表达方式。
例如，销售人员可以通过提问引导客户，帮助自己更好地了解客户的需求，并根据客户的关注点进行个性化讲解。还可以通过生动的场景描述，让客户产生对未来生活的想象，增强购买决策的动力。
销售说辞不仅是项目推广的工具，更是与客户建立信任、传递项目价值的重要桥梁。通过不断优化销售说辞，提升销售人员的专业能力，最终能有效推动项目的市场表现。