在农产品的销售中，确保产品能够顺利进入市场，赢得大客户是至关重要的一步。一个大客户的签约，往往意味着新销售渠道的开启。
市场上的大型经销商通常已经和固定的供货商建立了长期合作关系。那么，如何才能突破这一局面，打动这些经销商并获得合作机会呢？以下三个成功的案例或许能够提供一些启示。
观察市场，发现商机
要在外地市场站稳脚跟，挑战并不小。来自河北定州的农民王胜辉，在这一过程中通过细致入微的市场观察，成功找到了突破点。他通过分析武汉批发市场蒜黄价格的波动规律，吸引了“蒜黄大王”涂春华的关注，从而为家乡的蒜黄打开了销路。
王胜辉的家乡一直以种植蒜黄为主。为了将蒜黄销售到1000多公里外的武汉，村里曾先后派出四批人前往，但都未能成功。那时，武汉白沙洲农副产品市场最大的蒜黄经销商就是涂春华。如果能够和涂春华合作，就意味着能够在武汉市场站稳脚跟。但涂春华已经有了稳定的供货商，想要打破这一局面，王胜辉需要找到一个独特的切入点。
王胜辉决定通过细致的市场观察寻找机会。他每天都坐在市场门口，仔细记录进出市场的蒜黄车数，分析蒜黄的供需情况。他很快掌握了一个规律：蒜黄的价格与市场的供求关系息息相关，当市场上蒜黄积压严重时，价格就会下降；反之，供货紧张时，价格则会上涨。通过这种简单的市场观察，他能准确预测出第二天蒜黄的价格走势。
王胜辉将这些信息无偿提供给了涂春华。在听取了王胜辉的分析后，涂春华意识到这一市场信息对他的经营非常有帮助，他当天就多赚了两万元。这一切让涂春华对王胜辉刮目相看，最终两人达成了长期合作协议。王胜辉的蒜黄也因此顺利进入了武汉市场，第一年便销售了4000吨。
小订单成就大合作
在与大经销商打交道时，常常会遇到对方先通过小订单试探的情况。湖南省华容县禹山镇的张涛便经历了这样一个过程。
张涛是90后，家乡的白骨顶鸡养殖产业发展得不错。2017年7月，他接到了一个陌生电话，对方表示要购买1000只白骨顶鸡。打电话的人是肖卫国，广东市场上的一名老牌白骨顶鸡经销商，张涛对他早有耳闻。
面对这样一个大客户，张涛并不满足于只完成这一单生意，他决定将这次机会转化为更长期的合作。为了打消肖卫国的疑虑，张涛主动邀请肖卫国来到自己的养殖场，并承诺为他安排食宿，还特意买了机票接送。
肖卫国亲自考察了张涛的养殖场，看到白骨顶鸡的养殖环境非常好，品质也非常优越，他当场决定购买价值50万元的鸡，而且马上支付了10万元的订金。这一小单订单瞬间升级成了长期合作。
随着合作的深入，更多的经销商在肖卫国的影响下与张涛建立了联系。张涛的白骨顶鸡大部分销往广东省的活禽市场，年销售量已达3万多只。
电商渠道打开新天地
随着互联网的发展，越来越多的大客户转向了电商平台，如何与这些平台达成合作成为了许多农产品销售商的新挑战。广西柳州市融安县大将镇富乐村的赖园园就是一个通过电商成功打入市场的典型例子。
赖园园的家乡以生产融安金桔闻名。她深知，传统的线下销售渠道有限，电商平台将是未来发展的关键。为了与电商平台建立合作，赖园园潜心研究电商平台的运营模式，了解他们的需求，并根据市场反馈调整产品质量和包装。
赖园园投入大量精力提升金桔的品质，从源头控制产品的标准化生产。她对果农进行严格的培训，统一用肥、用，并规范管理。在采摘环节，赖园园要求果农在金桔还未完全转色时采摘，手工一颗颗剪下，确保每颗金桔的外观完美无瑕。每一颗金桔都经过精心挑选，并进行独立包装，以确保运输过程中的完整性。
这种符合电商平台标准的金桔一经推出，立刻得到了平台运营商的青睐，并迅速达成了合作协议。赖园园的金桔通过电商平台的销售渠道迅速打开市场，2018年销售额突破了2500万元，成为华东地区最大的融安金桔供应商。
通过这些案例可以看出，创新的商业思维、对市场的敏锐观察和不断完善的产品质量管控，都是打入大客户市场、获得长期合作的重要因素。无论是通过精准的市场分析、优秀的客户服务，还是通过电商平台开辟新天地，成功的关键在于找到与大客户合作的切入点，并以稳定的品质和优质的服务赢得信任。