无论是传统营销还是现代营销,它们的核心目标始终不变:那就是吸引潜在客户。
由于种种制约,传统营销手段往往效率较低。
很多企业至今仍然沿用过时的推式营销(Outbound Marketing)方式,例如:
最常见的就是电话推销,大家每天都会接到各种骚扰电话;
邮件也是一种常见手段,很多公司盲目地向不特定的目标发送邮件;
还有一些企业通过砸钱做广告、依赖品牌推广来吸引用户,但却没有有效的方式来维系和转化这些用户……
这种依赖人工操作或购买流量和渠道的传统获客方式,面临着几个显著问题:
低效、高成本。
更重要的是,通过这种方式获得的客户,极易流失,难以实现长期留存,促进转化的手段过于单一,且转化效果难以评估,数据分析也繁琐且耗时。
虽然这些传统手段仍然有一定的效果,但它们的效率已经远远落后于现在的需求。单纯依赖这些方式,已无法适应当前的营销环境。
现代营销的核心理念,与传统营销有着本质的不同。
曾任职于苹果的硅谷风险投资家Guy Kawasaki曾提到:“如果你的资金多于智慧,那么你可以专注于推送式营销。如果相反,你就应当专注于集客营销。”
那么,什么是集客营销呢?
简单来说,集客营销是在制定清晰的战略后,通过各类媒体渠道,发布精准且高质量的内容,吸引用户自愿前来。这是一种吸引用户主动的“拉动式”营销策略,也叫做集客营销(Inbound Marketing)。
集客营销的特点在于,首先通过低成本的方式构建多个用户接触点,通过有价值的内容,吸引用户在这些接触点与我们发生互动,进而按照预设的营销流程,从最初的简单认知逐步引导到最终的购买及二次消费。
我们可以总结出集客营销的几个关键特点:
首先是通过高质量的内容,紧密结合产品价值与用户需求;
其主要推广方式包括搜索引擎优化、官方网站、社交媒体、营销自动化等;
核心思路是快速且高效地实现更高的转化率,并降低营销成本;
驱动因素是数据分析,营销漏斗的每一个环节都应依赖数据来进行衡量;
本质上,集客营销是以数据为驱动,通过精准的策略将潜在客户转化为忠诚客户。
了解了集客营销的基本概念,我们也就能清晰地看到,在这一模式下,获客的关键是通过在各类媒体渠道上设置接触点,并利用有价值的内容吸引用户主动接触。
我们想要获得客户,就需要在各个渠道埋下触点,持续输出内容。
那么,哪些渠道适合埋设这些触点?该如何操作呢?
01
地面推广:扫楼、扫街、扫车、派发传单
这些传统的推广方式依然是我们熟悉的手段。
具体做法是将宣传单页、产品手册或手提袋带到楼宇、车站、街头等地方,留下联系方式,等待客户主动联系。
这种方法的效果,大家心里大概都有数。
虽然许多人仍然在使用这种方式,但我们可以对其进行一些创新,让传统的做法焕发新生。
例如,可以将原有的联系方式从手机号码改为企业微信二维码。
这种做法有几个好处:企业微信的名称会包含企业名,更容易建立用户的信任;企业微信可以设置自动回复,在客户主动联系时,能及时回应;当负责对接的员工离职时,其所管理的客户可以顺利转交给其他人,避免客户流失。
02
搜索引擎:SEO优化
SEO优化的目的是提升网站在搜索引擎中的排名,从而吸引更多流量。
需要根据用户画像和产品定位,选择合适的关键词,以获得更好的搜索排名。
排名越靠前,曝光率就越高。
还可以通过百度的其他渠道,如百度百科、百度知道、百度经验等,发布有价值的内容,解答潜在客户的疑问。
目的是提升网站权重,让你的产品和服务尽可能地出现在搜索引擎的前列,吸引潜在客户访问。
优化网站的着陆页内容,确保页面标题简洁明了,并且直接展示能为客户带来的价值,例如节省费用、提高效率等。
记得在页面中设置清晰的行动召唤按钮,以引导用户进行下一步操作,例如留下联系方式。
03
自媒体平台
头条号、百家号、搜狐号、网易号、企鹅号、微博、微信公众号等自媒体平台,都是我们常见的营销工具。
在自媒体营销中,核心方法其实很简单:先要准确把握目标客户的兴趣或需求,创作相应的内容,吸引潜在客户的关注,或者通过平台的推荐算法,将内容推送给匹配的潜在客户。
以下重点介绍头条号和搜狐号的运作方法。
1、头条号
在头条号上,内容创作需要根据平台的特点来策划,例如干货、新闻资讯、经验分享等。
选择有较高关注度的话题,以增加内容曝光量,同时内容必须与公司产品相关,避免流量无法转化。
在内容中加强品牌词的露出,以提高品牌认知度。
其次是引流获客,头条号有多种引流方式:
1)文章引流
在文章结尾或正文中插入超链接、个人微信号、企业微信号、公众号二维码等,直接引导客户联系。
2)评论引流
可以在自己或他人的文章下发表评论,留下企业微信号,引导客户添加联系。
3)短视频引流
在视频标题中嵌入企业名称或产品信息,通过视频引流至企业微信号或微信公众号。
4)微头条引流
微头条类似微博,借助热点话题或人物,提高内容曝光率,并使用话题标签或@相关账号,吸引更多用户。
5)头条圈子引流
该方法适用于粉丝数超过1万的账号,通过圈子和社群进行引流。
2、搜狐号
搜狐号的优势在于内容更新速度快,百度收录效果好,同时自带媒体属性,用户信任度较高。
对于引流,可以使用文章引流和评论引流,直接引导客户添加企业微信或访问。
04
问答平台
问答平台也是非常有效的获客渠道,如百度知道、知乎、360问答等。
通过回答客户相关问题,展示产品的优势,并引导潜在客户了解更多。
1、百度知道
在百度知道发布问题时,可以不直接带有广告性质,而是通过追答或回答中巧妙插入品牌信息。
2、悟空问答
在悟空问答中回答相关问题,关注领域内的潜在客户,通过评论留下联系方式。
3、知乎问答
在知乎问答平台,建议回答一些关注度高的问题,通常这些问题的受众会更加精准。知乎平台也会在你关注过的问题有新的回答时,给你推送提醒,因此参与这些热门问题的回答,能够提高你内容的曝光率。
如果你打算利用问答平台做营销,推荐使用一些专业的口碑营销工具,例如牛商云,这类工具可以加速你的问答内容被收录,避免漫长的等待时间。
05
私域流量
近年来,私域流量成为了许多企业的关注重点,虽然很多企业都尝试过私域流量的运营,但真正能够做好的并不多。
在私域流量的管理中,微信和企业微信是最常用的渠道。
1、微信
1)朋友圈
微信朋友圈已经成为许多企业营销的重要阵地,企业可以通过分享文章、图文、短视频等内容,持续触达潜在客户。
内容可以是行业趋势、专家观点、成功案例等,这些都能帮助提升你的个人品牌形象。当你把这些内容分享到朋友圈后,借助在线SCRM系统,你可以追踪到谁查看了这些内容,看了多长时间,甚至看了多少次。这些数据能够帮助你了解哪些潜在客户对你的内容感兴趣,进而实现精准、定向的沟通。
需要注意的是,朋友圈中的内容应与业务相关,并且要持续强化你个人或公司业务的标签,确保能够长期占领好友的心智。
2)微信群
微信群是另一个非常强大的私域流量池。通过建立微信群并积极运营,企业可以实现与潜在客户的直接互动,增强与客户的粘性。
在微信群里,企业可以定期分享有价值的行业资讯、产品使用技巧等内容,也可以开展各种促销活动,进一步激发客户的购买兴趣。
微信群还能够帮助企业更好地进行客户分层,精准化运营。比如,将不同需求的客户分配到不同的群里,通过个性化的内容和互动来提高转化率。
3)社群运营
除了微信群,一些企业还会建立自己的社群平台,如QQ群、微信群以及独立的社交平台群组等。通过社群运营,企业可以集中管理,通过定期的互动、线上活动、知识分享等手段,持续维护和加深客户关系。
社群的运作不仅仅是为了销售,更重要的是能够增强客户的粘性和忠诚度。在社群中,客户能够享受更多的专属福利和服务,这会让他们对品牌产生更深的依赖,进而提升复购率。
06
内容营销
内容营销是集客营销中至关重要的一部分。通过精准的内容创作和传播,能够在最短时间内有效吸引潜在客户的注意力。
内容营销的核心在于创作能够引起目标客户兴趣的高质量内容,而这些内容要能够满足客户的需求、解决客户的痛点。无论是通过图文、视频、音频还是其他形式的内容,只要能够引导客户进入你的营销漏斗,就可以视为有效的内容营销。
在内容营销中,除了内容的创意和质量之外,传播渠道和传播方式也非常重要。企业可以利用各种社交媒体平台、行业网站、问答平台等多渠道进行内容分发,扩大覆盖面,提升转化效果。
内容营销的关键在于数据化管理,企业需要通过数据分析,每个内容的传播效果,优化内容策略,确保营销效果的最大化。
07
数据驱动
随着科技的发展,数据已经成为现代营销中不可忽视的重要资源。通过数据驱动的营销方式,企业可以实时监控各类营销活动的效果,精准调整营销策略,提高营销效率。
数据驱动的营销有助于企业了解客户的真实需求,分析客户的行为习惯,从而可以实现个性化营销。通过数据分析,企业能够在客户的生命周期不同阶段,提供针对性的内容和服务,从而提升客户的满意度和忠诚度。
通过科学的数据分析,企业还可以清楚地了解每一个营销渠道的投入产出比,进一步优化资源配置,降低营销成本。
现代营销的关键在于理解和利用数据,结合不同渠道和方法,以更高效的方式实现客户转化和品牌提升。随着数字化、智能化技术的发展,集客营销将会继续引领未来营销的潮流,成为更多企业获取长期成功的利器。