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在门店销售中，我们常常会遇到客户在听完关于产品和品牌价值的介绍后，询问价格。当销售人员给出报价后，客户通常会觉得价格过高。那么，作为销售人员，应该如何有效应对这种情况呢？许多销售人员可能会习惯性地说“好东西就是贵”，这句话有两层意思：一是我们的产品确实价格较高，二是暗示客户并不懂得“一分钱一分货”的道理。这句话并不适用于所有情境。为了做出恰当的回应，首先要了解客户认为贵的原因。通常，客户说贵背后有几种常见动机：
分析动机：在建材家居行业，许多产品的价格不像家电或服装那样透明，客户因此容易产生不安和怀疑，无论销售员给出什么报价，客户都可能会觉得太贵。
应对话术：“大哥，几年前我第一次装修时也像您一样，对这个行业不熟悉，心里总担心会买贵。其实很简单，选择一个大品牌的产品，价格都是厂家统一定的，我们从不随便加价，您可以放心。我们在全国有3000家门店，厂方对每家门店都有严格管理。您看墙上的这些售前、售中、售后的服务，都是全国统一的标准。”
分析动机：客户可能已经逛过多个品牌的商场，并有了价格对比。这时，我们可以通过与客户的沟通了解他们对比的竞品。门店的迎宾人员也能观察到客户进入我们店之前是否已参观过竞争对手，以及在对方门店停留的时间，从而为后续的价值塑造提供线索。
应对话术：“大哥，其实有些品牌报价低，主要是因为他们的产品在品质上有所差异。您来体验一下，我们的地板材质和那些普通地板有哪些不同之处。”
分析动机：大部分客户在装修时预算有限，往往会在购买多个品类时觉得预算不够，进而压缩其他品类的开销。
应对话术：“大哥，装修超预算是很常见的事情，选购产品时还是要注重品质，毕竟装修是一辈子的事。其实今天我们有全省活动，最终价格并不会贵很多，您先坐下，喝杯水，我帮您把整体费用算一下。”
分析动机：有时客户看了产品，觉得不错，品牌也好，但仍然觉得价格不符合他们的心理预期。这个问题的核心在于产品的价值没有被充分传达。可能是销售人员没有很好地与客户沟通，或者客户对销售人员的信任感不足。在这种情况下，可以考虑通过其他辅销人员的配合来弥补。
应对话术：“大哥，我给您介绍一下我们的店长，她在这款产品上非常有经验。当初这款产品的设计是厂家的设计师来我们店调研时，由店长与设计师共同合作完成的，她对这款产品了解得更深入，您听听她的介绍。”
分析动机：有时客户对产品和品牌都很满意，但在最后决策时却喜欢通过讨价还价来争取更多优惠。