作为一名在家装行业做了多年的销售人员，今天我想分享一些我的经验，希望对那些有志于从事销售行业或已经在其中奋斗的小伙伴们有所启发。
那么，大家为什么选择做销售呢？有人说是为了提升自己，锻炼口才、扩展人脉；有人觉得和人打交道很有趣，成交后的成就感让人上瘾；也有人是因为没有找到合适的工作，只能选择销售这一条路；也有些人是看中了销售的高回报，尤其是能通过销售拿到丰厚的提成。不管出于什么原因，我们最终都踏入了销售这个行业。有些人坚持了下来，走得更远，有些人则在途中转行，放弃了销售。我算是后者，最终选择了另一个方向。
我在2014年刚从大学毕业时，先在一家房地产公司做了售楼部的接待，专门站在门口迎宾，和前台的置业顾问们接触最多。这些人都在卖写字楼，都是行业中的精英，身上散发出一股我非常羡慕的气质。于是我常常找他们聊天，他们对我非常热情，还给了我一些宝贵的建议：如果房地产不行，可以试试金融；如果金融不合适，再回来做房地产。最终，我辞掉了这份工作，四处找机会，那时金融行业正兴起，但原油之类的投资产品充满风险，未必是长久之计。而房地产行业相对低迷，我的机会并不多。后来，在一位同学的介绍下，我进入了家装销售这一行。
我所加入的公司在行业内算是比较知名的，主打的是高端家装市场。记得入职的第一天，经理就告诉我，公司的着装要求必须符合高端客户的审美标准，不能再穿学生装了，虽然不要求正装，但至少要得体。家装销售并没有什么捷径可言，也没有现成的教材可以照搬，一切都需要自己摸索。我开始了解公司的背景和产品，第二天就开始去各大高端楼盘进行调研，了解不同小区的特点。相信很多做建材销售的同仁都知道，进入一些高端小区是一道难关。我们这些销售人员用尽各种办法，才能顺利进入，而“男人烟”成了我们进入这些小区的一项必备“工具”。
记得我入行的第一周，就遇到了一件让我对销售行业产生深刻反思的事。那是一次去拜访一位客户，他住在一个高档别墅区。刚到小区门口，就看到很多人在那里，而客户是一位大约60岁的老先生，穿着一身白色的阿玛尼衣服，头发长长的，气质颇为不凡。他正和几名业务员热烈地讨论着什么，我跟在一位大哥后面，看到他在与一位看起来像农的大妈交谈。大妈的衣服脏兮兮的，正蹲在地上搬砖，而这位大哥却对她态度十分谦和，讲话的语气非常客气，我当时还以为那是项目负责人的妻子在套近乎，结果一问才知道，那位大妈居然是业主的老婆！刚听到这一消息时，我有些，觉得有钱人果然不同寻常。那位男业主非常，甚至在众人面前指挥年轻人搬砖，搬完后，他拍了拍手，直接坐上了自己那辆保时捷跑车开走了。那一刻，我的心灵受到了极大的冲击，觉得有些富人真是特立独行，不按常理出牌。后来我才了解到，这位业主在做生意，和老婆多年分居，婚姻名存实亡，两人互不干扰。业主喜欢四处养小三，而老婆则只要不愁吃穿就好。那次的经历让我深刻反思：如果每个有钱人都像这样难以捉摸，那么在跟他们做生意时，是否也要有一种新的心态和方法呢？不过幸运的是，后来遇到的大多数客户还是比较正常的，生活方式也较为低调。
随着时间的推移，我逐渐适应了这个行业，开始接到越来越多的订单。随着接触的人群越来越广，客户的财富层次也逐渐上升，接触到的有亿级、十亿级、百亿级的富豪，开始能够轻松自如地与他们谈判。这些经历让我总结出了一些销售心得。
第一点：销售行业充满浮躁。 很多人进入销售后会产生浮躁情绪，他们常常过度神话自己的产品，夸大自己的能力，很多时候，销售人员说话不再关注实际，而是夸大其词。为了讨好客户，他们会使用各种手段来吸引对方，而久而久之，整个销售也会变得浮夸。你只要跟一些销售人员交流，就能感受到那种浮躁的气氛。
第二点：如何促成交易。 高端客户更注重产品和服务，同时也看重“圈子”。你能为他们提供的产品，如果是某些知名大佬或政商圈中的人士正在使用的，便能为产品加分。这样一种“第三方认证”往往比任何广告和推荐更具说服力。对于有钱人来说，优惠并不是他们最关注的，他们关注的是谁能征服谁，谁能赢得他们的尊重。你不必为了一些微小的折扣而去讨好客户，而应该在谈判中掌握价格的区间，让客户在交易中获得成就感。
第三点：切忌“佛系销售”。 销售人员不要因为觉得产品好、市场大而放松对客户的跟进。每天都有人在找客户，但如果你不主动去联系他们，他们很难记得你的好。尤其是在微信这个高度发达的时代，很多销售人员只依靠发一些图片和案例来吸引客户，但如果你只是耍小聪明，那你很可能会错失机会。真正的成功来源于真诚，掌握沟通的时机，主动出击，提供有价值的方案和服务，才能赢得客户的信任。
第四点：陌生拜访的技巧。 对于所有销售人员来说，陌生拜访是第一关。掌握信息的及时性至关重要，尤其是与客户建立信任的过程。通过与同行的互动交流，我们可以掌握更多关于客户的背景和需求，像侦探一样收集信息，并做好分析。陌拜时，要找到自己的独特之处，不要跟别人一样重复机械的推销，而是要通过与众不同的方式吸引客户注意，并尽可能为他们提供解决方案。
第五点：心态的调整。 销售的心态非常重要。成交时可能会兴奋一整天，但成交后的第二天，你就会面临售后服务的挑战。很多新人总是把售前和售后混为一谈，认为成交后就结束了。但事实上，真正考验一个销售人员的是售后的能力。能够妥善处理售后的问题，忍受客户的不满，提出解决方案并付诸实践，这才是真正的销售人员的核心素质。
销售确实能带来不小的收入，但收入并非绝对，成功的销售背后往往隐藏着无数的努力和挫折。虽然销售能锻炼人，但也能让人身心疲惫。如果你正处在销售行业中，或者正在考虑是否进入这一行，希望我的经验分享能为你带来一些启示。无论如何，做好销售并不容易，但也绝对值得你去付出努力。
方瘦同学