现在网络上有许多直播话术模版，实话实说，死记硬背并不一定能够真正派上用场，因为直播过程中会有很多不可预测的变化，无论是观众的不同反应，还是突然发生的意外情况，这些都会让你无法完全按背下的台词走。话术的精髓并不在于盲目模仿，而是要通过多开直播、多积累经验，逐渐形成一套符合自己风格的直播话术框架。
马老师之前也分享过一些互动话术，特别强调了引导和互动的重要性，关于如何催单也有过一些讨论，不过还是有些朋友觉得无从下手，甚至不知道在哪个时间节点该用什么话术。为了帮助大家更好地理解，马老师这次从直播流程的角度出发，全面总结了直播话术的关键点，如下所示：
掌握了这三点，你基本就能顺利完成整场直播带货的流程，不需要再刻意去设计每一环节该说些什么，只需要知道话术的大致方向。这就好比不去死记硬背书中的每一句话，而是理解其核心思想，再用自己的方式表达出来。
在直播中，引导环节可以贯穿前中后期，尤其是在直播开始时，或者是进行促销活动时。如果你观察那些带货成绩优异的主播，你会发现他们在开启秒杀链接时，通常都会额外提醒一句：“不点关注的不要拍”，这是相同的道理。
第二个层面是互动引导。许多新手主播一上直播间就开始忙着介绍产品，讲得像单口相声一样，结果弹幕中几乎没有观众互动。即便偶尔有观众发信息，他们也没有去回复，导致整个直播间氛围十分沉闷。这种状态下想要卖货可真不容易。
马老师再一次强调，直播本质上就是团购促销，类似于街头的清仓大甩卖。商场如果没气氛，顾客自然就不会有购买欲望。所以一定要适时引导观众与自己互动，增强直播间的氛围，具体操作稍后会详细说明。
第三个层面是引导下单。并不是所有进入直播间的观众都知道如何操作，尤其是对于如何领取优惠券，或者如何找到自己想买的商品链接等等。在催单之后，我们需要不断地重复这些操作细节，确保每个观众都能轻松完成下单操作，帮助小白观众快速掌握流程，让他们觉得一切都非常简单。
只要记住这三个引导层面，在整个直播过程中可以多次重复讲解。观众不会觉得你啰嗦，因为你是在从他们的角度出发，帮助他们解决问题。耐心地引导能够避免那些看似小但却会打乱节奏的疑问，这对促成交易非常重要。
通常，开播后我们会先进行一次引导，接着引导互动，之后是产品介绍，最后进行促销成交。互动和产品介绍可以看作是一个整体，因为互动过后接着介绍产品会显得更加自然流畅。常见的互动方式包括红包、、问答等。例如，我们熟知的薇娅就非常擅长通过快速调动气氛。
值得一提的是，问答互动无论是在介绍产品之前，还是之后，都可以巧妙地融入其中。例如，可以提问：“你们知道那些明星皮肤都很好的面膜是哪个牌子吗？你们知道世界上最畅销的包包是哪款吗？LV、GUCCI、PRADA……其实都不是，而是我今天要介绍的这款XXX。”
这种问答互动不仅能让我们巧妙地引入产品介绍，还可以在介绍完产品之后通过提问来帮助观众进一步决策：他们是选A款、B款，还是C款？例如，可以问：“你们最喜欢哪款包包？我马上给大家展示效果，不用担心搭配问题，这三款包包都非常百搭，看看小助理的T恤搭配也很赞。”
如果说互动是拉近与观众距离、打破他们防备心的关键，那产品介绍就是建立信任的关键环节。这里的话术可以从两个方面入手：一是基础的专业介绍，二是通过场景描绘来展示产品价值。专业介绍时，要抓住产品的关键点，但不需要逐字念说明书。例如，包包的卖点可能是品牌、设计、材质和价格，而核心卖点往往是品牌和设计。大品牌不仅提升面子，自己背着也好看，只需简洁有力地表达这些卖点就好。
在场景描绘时，可以从自己的角度出发，例如：“平时我也喜欢背包包，但是因为选择的品牌不够气派，配衣服时常常显得格格不入。直到我换了今天这个款式，不仅搭配得当，使用起来也方便了许多。如果你们不想再为搭配烦恼，这款包包绝对是不错的选择。”
在讲解别人使用产品时，可以结合他们的实际需求和场景，提出他们可能面临的问题，并给出解决方案。例如：“你们平时逛街时，包包太大不方便，背着沉甸甸的，尤其是放了钥匙、化妆品啥的，背起来更不舒服。而今天这款包包，既能装下所有必需品，又不会觉得累，穿搭也不会显得过于突兀。”
谈到促销和催单时，我们需要用一种毫不犹豫的语气来传达紧迫感。促销活动往往包括限时、限量、限购等，而话术中要清晰地传达出这种紧迫性。例如：“这款产品限时抢购100个，价格已经是全网最低，今天卖完就没了，再也不会有机会了。”虽然后续可能会有返场，但此时一定要断然说明，促销产品一旦卖完就没有了。
与此强调“捡漏”的概念，提醒观众“原价198元，现在买一送一，相当于打了五折”，让他们觉得自己是在捡便宜。如果只说限时限量，观众可能会觉得还可以再等一会儿，但一提到“真便宜”，他们就会毫不犹豫地下单。
掌握这些关键点后，后续的话术就可以在此基础上进行延展。
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