"速度并非盲目,理智的快速铺货才是。"许多经销商往往在没有清晰理解铺货策略的情况下就急于行动,这常常被形容为"腿比脑子快",结果不仅无法迅速完成铺货任务,而且已铺出货的销售问题还可能成为后续的负担。快速并不意味着仓促,经销商在推进快速铺货前,可参考以下策略。
在面对全新品牌和区域时,如何迅速有效地铺货是经销商们常常思考的问题。下面提出八种可实现快速铺货的策略:
策略一:由易到难,步步为营
经销商的资源总是有限的,因此在铺货时不能面面俱到。应该优先评估自身资源,确定铺货目标。选择最有潜力或最易操作的渠道和区域先行集中资源开展工作,建立第一批根据地。待这些区域稳定后,再考虑拓展其他区域。
策略二:广泛播种,重点培养
此策略建立在策略一的基础上,即在确定目标根据地后,集中资源全力以赴进行客户拜访。广泛撒网的对表现出合作意向的客户进行重点培养和支持。此策略特别适用于批发市场客户,需要销售人员对整个批发市场进行全面拜访,确保所有客户都接收到产品信息。
策略三:外围包抄,集中突破
当经销商的品牌需进入区域内的大型销售场所时,入场谈判成为关键。除了精心准备和反复谈判外,还需对竞争对手或周边连锁店进行入场谈判。通过快速实现周边店面的铺货、促销和产品展示,来促进大型卖场的接受。
策略四:产品组合,精准搭配
经销商需根据市场特点、产品定位及竞争对手情况,制定不同的产品组合。与厂家的销售人员合作,确定哪些产品适合哪些渠道销售,哪些产品可以互补,哪些产品可以用来提升品牌形象。
策略五:利用旧有优势,快速导入新品
对于经营多年的经销商,其手中的知名品牌是重要的渠道资源。利用这些资源,可以快速实现新品的铺货。比如将新品与成熟产品捆绑销售,或是在与下游客户的合同中加入新品分销要求。
策略六:强强联合,间接掌控
若在经销商的下辖区域中有实力较强的分销商,应考虑与其合作,分享资源,借助其销售团队和渠道实现产品的快速铺货。
策略七:持续回访,一而再三
铺货过程中需建立完善的客户和拜访卡,记录每次拜访的结果和客户反馈。这样不仅可以及时跟进未接受铺货的客户,还可以回访已铺货的客户,了解产品销售情况并适时调整产品组合和数量。
策略八:团队作战,气势制胜
采用团队作战的方式进行新品铺货,统一服装、话术、规划线路并准备丰富的广宣用品。给客户留下专业且有气势的印象,从而刺激其同意试销新品。
铺货是一个过程,只有通过高效的过程控制才能实现销量和利润的最大化。希望经销商们能根据自身情况,灵活运用这些策略,达到最佳铺货效果。