客户至上与市场经济的智慧
许多企业向销售人员灌输一种观念：客户是上帝，应该竭尽所能地讨好和迁就客户。这种观念在部分企业中根深蒂固。
另有一些人认为，中小企业因资源限制，如无技术、无人才等，似乎只能依赖客户。但这种观念其实是违背市场经济规律的误解。
让我们深入剖析一个近期发生在P公司的实际案例。
案例始末：销售人员收到客户询盘后，初步制定了方案并发送给客户。客户认同后，却在没有签订任何书面协议的情况下，销售人员就指导技术部门进行了详细的方案制作，并开始与客户谈判。
随着谈判的进行，价格一再降低，P公司逐渐陷入被动。为了拿下这个订单，销售人员想出了一个看似聪明的办法：按照客户认同的方案和价格先签协议，却在施工阶段偷工减料以降低成本。
P公司开始施工后，为避免客户发现材料变更，刻意在施工方案上做模糊处理。销售人员并未提醒客户查看邮件，也未进行确认，而是通过微信确定了进场施工的时间。
结果，施工现场出现了严重质量问题，如钢管变形、断裂等。客户无法接受，要求按原方案整改。令人惊讶的是，合同中指定的颜色都出现了错误。
经深入调查，发现该问题的根源在于销售和执行环节的脱节。在没有得到客户书面承诺的情况下，销售人员就调动公司技术团队开始做方案；销售人员的不负责任行为，为了达成交易而不择手段；以及项目过程中沟通不畅，缺乏流程管控和确认机制。
一、乞求型销售的误区
这个案例了“乞求型销售”的弊端。这种销售方式认为只要讨好客户、迁就客户就能赢得订单。但实际上，它是最初级、最痛苦的销售方式。
在供大于求的买方市场上，很多企业容易陷入这种窘境。这种观念其实是对市场经济规律的误解。要知道，客户并非上帝，而是平等的合作伙伴。
二、正确的销售与企业文化
市场经济讲究的是利益的平等交换。企业应在心理上与客户平等交流，在价值上进行交换。企业应关注点放在打造有独到价值的产品和服务上，而不是一味地迎合客户。
坚持走顾问型销售的道路是企业的明智之选。让每个销售人员成为专业化的销售人才，受客户尊敬的顾问。不是企业做大了才能走顾问型销售的道路，而是走顾问型销售的道路，企业才会做大。
强化流程管控、激发员工的主人翁精神也是企业成功的关键。企业要尊重人性、尊重规律，让员工积极主动地为客户着想、为企业着想。
三、企业文化与品牌建设
企业文化不是用来装点门面的，而是要根植于每个员工的内心深处。企业文化可以转化为品牌定位和广告效果。
比如快递公司面对山体滑坡仍坚持准时送达的例子。这种企业文化能换来社会上的广泛传播和品牌形象的巨大提升。
结语
公司要想做大做强，首先要为客户创造价值、拥有独到价值的产品；再就是要有能激发员工主人翁精神的管理体系。
把员工的个人利益与公司的集体利益挂钩，员工才会本能地为客户着想、积极主动地解决问题。
正确的销售理念、企业文化和品牌建设是企业成功的关键所在。