前篇探讨了初次陌生拜访的两大基本原则，今儿咱继续细说！当双方都初识，那业务员开口的前一两分钟，是决定客户内心对其的“初步感觉”的关键时刻。
这种感觉之所以重要，是因为客户既是感性又是理性的综。特别是作为“甲方”的客户，他们往往占据着心理优势。他们内心的复杂感觉会对初次拜访的成败、效果等产生重大影响。
本文将分享两大原则，希望对从事销售的朋友们有所启发！（“六不”原则之三、之四登场）
不少业务员习惯性地做完自我介绍后，会说出以下一些话语：
- 不知是否有机会与您合作；
- 希望能有机会与您合作；
- 不知您对……是否感兴趣；
- 您现在……？（直接询问客户现在的产品使用情况、采购情况）；
- 不知您是否了解……；
刚一见面，切勿急切提问！
许多业务员似乎觉得不提问就少了些什么，提问仿佛成了他们的一种习惯。
亲爱的朋友们，请思考一下：你是否希望别人在未充分介绍产品特点、优势的情况下，直接询问你的产品价格？是否希望客户在不了解产品的情况下，直接评价产品价格过高？
作为销售人员，我们不希望客户说出某些话语，同样客户也有一些不想被问到的问题。初次见面时，有些问题还是需要避免的。
不要一见面就问对方是否感兴趣，不要立刻询问是否有合作机会，更不要一见面就试图了解客户当前的产品使用情况或合作状况。
原因如下：
- 客户的心理门一开始就是关闭的；
- 客户没有义务告诉你他们的过去情况；
- 直接问客户是否感兴趣很容易被其以不感兴趣为由拒绝。
在初次拜访的开场阶段，尤其是前一两分钟内，不要随意提问。或许你认为自己的问题并无不妥，也不应被视为敏感信息或商业秘密。但请记住，客户的感受才是关键。
有人会问：不问的话感觉很不适应。更有人会说：不问的话，那我们应该说什么？
对此，我们要反思：提升销售能力不就是要做出改变吗？
并非不能提问，而是在初次见面时不要急切提问。可以通过寒暄、客套话等方式开场。
销售高手在与客户交往中，即使面对各种反应和态度，也能保持冷静和自信。他们不会因为客户的反应而失去自我。
初次与客户接触时，你可能会遇到各种不同的形象、态度和言语表达方式。许多业务员会因客户的反应而出现心理变化。
例如，可能会手足无措、大脑空白、语无伦次等。有时甚至会不经意间透露底价或陷入完全被动的问答循环。
这些问题的根源在于我们受客户现场表现影响太大。要想避免这些问题，关键在于明白以下几点：
- 初次拜访所见的客户与真实性格可能有很大差异；
- 与客户不必过分追求平等关系；
- 客户可能通过行为和言语来塑造心理优势；
- 若因客户反应而失去自我，客户只会小瞧你。
记住：销售高手面对客户各种反应时，总能保持自信和冷静。他们不会因为客户的反应而失去自我或做出巨大妥协。
以上所述，“开篇不提问”和“对客户反应不敏感”是六不原则中的第三、第四条。下期我们将继续分享其他原则。