创业初探【系列11】营销与销售的核心策略揭秘！
对于草根创业者或小型企业主来说，实操中的思考远胜于理论研究。这涉及到的策略必须是可落地、可执行的方案，超越方法论的则是那些具体、明确的行动步骤。
我十分推崇奥格威（图1）提出的“品牌形象构建”以及瑞夫斯（图2）的“独特销售主张”。这两个务实的指导思想与工业品、工业设备的网络营销高度契合，我认为它们是实践中无可替代的实操理念。
以我在网络上销售罗茨风机为例，经过数年的良好业绩，背后有三个关键因素：
1）自2006年1月开始，我坚持几乎每日的博客写作，让潜在客户先认识我、信任我，再进而信任我销售的罗茨风机。这样，我与我的产品在网上形成了鲜明、具体的品牌形象，有个人形象、设备展示、实际使用场景的真实照片，加上持续的博文发布，构筑了客户脑海中的牢固网络连接。
2）与博客相辅相成的是我的以及运营的260个免费B2B平台。我每天发布50条以上的B2B信息，年复一年，我的信息在网络上广泛传播。当客户寻找罗茨风机时，我的信息量往往占据市场八成以上份额。从脑科学的角度看，这样的信息覆盖怎能不带来订单增长？这同样是我的网上品牌形象的具体体现。
3）我向目标客户传递的核心卖点（即独特销售主张）以及其他购买理由的延伸。这是基于对罗茨风机的特性、优势、益处的深入分析，逐一提炼出的关键销售文案。
通过上述的网络实操——持续写博客、大量发布信息，我的网络传播逐渐形成规模，熟悉感油然而生，而越熟悉就越能产生信赖。逐渐地，在客户心中建立起对我的信任度，这种信任即是我的品牌形象。不断强调大卖点、购买理由及丰富的成功案例，在信任的基础上进一步强化购买动机，网上订单便自然增多。
工业品电商解决方案、工业设备电商推广主要依赖于信任度的建立。这种信任建立在品牌形象、卖点、购买理由以及成功案例的基础上。而具体的网络传播实操并不复杂，难在持之以恒——日复一日、年复一年地坚持下去。
值得一提的是，品牌与品牌形象在网络营销中有所区别。简单来说，品牌较为抽象，是大脑中沉淀的概念；而品牌形象则非常具体，包括人物、设备、使用场景等，照片、视频、直播等手段都能将其生动展现。