母婴新零售，我们继续为您解读牛奔老师所著的《奶粉，如此销售》系列四之“渠道管理”的精髓。在母婴市场中，渠道作为奶粉营销的关键环节，其重要性不言而喻。那么，对于品牌方而言，如何构建高效合理的渠道模式？如何更有效地开发及维护客户？终端零售商如何优化奶粉销售流程？本文或许能给您带来全新的启示与实用的策略。
一、精心挑选渠道商
渠道商的选择与营销策略的实施紧密相连，它是一个系统化、综合性的工程。它需要根据产品的销售指标、定价策略、产品特性等因素来构建。主要包括以下几个方面：
1. 确立销售指标及分解要点
首先需要找准目标市场，如总市场容量、品类占比、各区域市场占比等，这有助于品牌方精准找到具有较大市场份额的地区。其次要找准竞争对手，了解其销售策略、目标人群及产品特性等，以明确自身的市场定位。
再是评估目标的可行性，需根据自身品牌的特性进行全面分析，比较与竞争对手的优劣，从而判断自身的产品是否能够满足现有消费者的需求。
2. 关键要素的实现方式
例如，制定产品差异化卖点及手册是核心策略之一。还要确定产品的目标市场分级和渠道设置层级，以确保产品能以最快速度且节约成本地到达消费者手中。
制定合理的价格体系和产品的终端营销策略也至关重要。产品与消费者的沟通方式则需要统一话术、形成合力，以确保品牌信息的有效传递。
二、有效开发业务客户
开发客户需遵循“三个准备要充分、三个会谈要严谨、签约七步不可少”的原则。包括找准渠道、做好准备工具和明确洽谈步骤等。
首先需根据选定的渠道锁定目标客户和终端门店，明确产品的卖点。销售人员应牢记：为渠道商提供的是具有高利润潜力的产品，并寻求在特定区域内如何将该产品做到最好。
与客户沟通前要准备足够的工具和信息，包括传统的如名片和介绍资料，以及现代的如和公众号等工具。销售方案、品牌规划等信息也应准备齐全。
三、维护客户关系与提升销售
奶粉销售的维护工作同样重要，这不仅适用于渠道商，也适用于消费者。为维护渠道商的合作关系需注意：确保及时打款下单、密切关注分销环节的各项事务。
为促进销售并增加终端用户的粘性则要时刻注意以下“三要”：陈列、导购和促销活动是基础；沟通、分享和互动则是新的策略。此外还需加强销售人员培训、制定激励措施以及做好产品管理和单店销售提升工作等。
四、强化终端销售技巧
在终端销售中，销售人员应牢记“老三样”和“新三样”的销售策略。这包括掌握销售技巧、与消费者有效沟通以及利用各种促销活动来吸引消费者。
此外还要注重激励措施的制定和执行情况以激发员工的积极性；做好产品的生动化管理以增加消费者对产品的关注度；关注单品类管理和单店卖力提升工作以促进销量增长。