第三讲 销售人员提成激励方案设计（上篇）
今日我们将继续讲解销售人员提成激励方案设计的上篇。
一、底薪+提成组合特点解析
底薪与提成的组合主要包括四种情况：高底薪+高提成、高底薪+低提成、低底薪+高提成以及低底薪+低提成。这里所提及的“提成高低”，主要指提成比率的设置，并非指销售人员的总收入。选择合适的底薪与提成组合，需根据企业的发展阶段、品牌影响力、市场空间及销售工作的特点来综合考虑。
二、提成制绩效激励方案设计——定底薪
确定销售人员的底薪是提成方案设置的关键第一步。我们需根据职位、历史业绩、未来业绩目标及薪酬区间等多种因素来确定底薪。包括按职位确定、按历史业绩确定、按预期业绩确定以及按照薪酬区间给予动态底薪等四种模式。
三、提成基数选择及公式构建
提成方案中，提成的基数选择至关重要。常用的提成分基数包括销售额、销售量、回款、毛利及客户数量等。选择时需遵循公司的业绩导向，并考虑员工的权限和影响力，以及业绩体现的周期。公式设计则主要包括两种类型：提成奖金等于提成基数乘于一个提成比率及提成奖金等于提成基数乘以提成单价。
四、提成制激励方案的深入探讨
在具体实施提成制时，我们需要对提成比率进行测算和设计。提成比率是根据员工的预计目标奖和预期工作量来设计的。我们可以通过目标收入和目标销售任务来推算出提成比率。提成比率可以是固定的，也可以是可变的，根据市场、产品、区域、客户等因素进行调整。
可变提成比率的设计更为复杂，但能够更好地反映销售的难度和复杂性。例如，我们可以根据产品差异设置不同的提成比率，向重点产品或销售难度大的产品倾斜；也可以根据利润差异设置不同的提成比率，引导销售人员给出更高的定价；还可以根据市场差异和客户差异设置不同的提成比率，以激励销售人员开发新客户或重要客户。
五、总结与展望
通过上述的讲解，我们了解了底薪+提成组合的特点，以及如何设定底薪和选择提成的基数和比率。在实施提成制时，我们需要根据公司的业务导向、员工权限、市场环境等因素进行综合考量。通过设置可变的提成比率，能够更好地反映销售的难度和复杂性，激励销售人员更好地完成工作。
在接下来的讲解中，我们将提供多种提成制的方案设计样例，帮助大家进一步理解和应用提成制的精髓。我们也将探讨如何与销售人员进行有效的沟通，以确保提成方案的顺利实施并达到预期的效果。
希望通过本讲的内容，能够帮助大家更好地理解和应用销售人员提成激励方案的设计，提高销售团队的积极性和工作效率。