绝大多数销售员将业绩的希望寄托于开发客户之上，这无疑是正确的，因为缺乏客户则无以言及业绩。但有趣的是，尽管售卖同样的产品，有些销售员能稳坐销冠宝座，而有些却业绩平平。我认为，这其中的关键在于对开发客户的理解差异。
一部分销售员认为，开发客户的流程无非是找到潜在客户的联系方式，然后进行联系并推销产品，至于能否成交，则只能听天由命。即使偶尔成交了，他们也未必清楚客户为何下单，更不用说去寻找客户不下单的原因了。
基于我的经验，我认为开发客户的流程应该是这样的：先找到潜在客户，然后进行筛选，再通过提供价值、分享知识和解决痛点来吸引客户，并让客户主动。只有这样，我们才能最大化地提高成交率。
那么，如何做到吸引客户主动呢？让我通过一些实际案例来阐述我的理念。
案例一：提供有价值的信息。小王作为一名软件销售员，他会在社交媒体上关注潜在客户，并定期分享一些与他们兴趣相关的话题，如“如何通过自动化工具提高运营效率”。这些内容不仅分享了具体的操作方法，还附带了成功案例，为潜在客户提供了实用的建议。
案例二：找到并解决客户的痛点。小张作为外贸机械设备销售员，发现潜在客户在网上搜索设备保养相关信息时，他便撰写了多篇关于如何选择和维护机械设备的专业文章。他的文章不直接推销产品，而是提供实用的知识，从而吸引了工程师和采购经理的关注，最终促成了订单。
案例三：利用社交媒体活动吸引客户。小李是一名化妆品外贸业务员，他通过Instagram和等平台展示公司的天然护肤品，并了一个互动活动邀请客户分享护肤问题。他不仅提供了护肤建议，还鼓励客户试用产品，许多潜在客户因此主动联系他。
案例四：使用免费工具吸引客户。小王是一名软件销售员，他的公司推出了一款项目管理软件。他提供了一款简化版的免费工具供潜在客户体验部分功能。许多企业在体验后感到功能有限而主动联系小王了解完整版的功能和价格。
案例五：分享成功案例吸引客户。小刘是建筑材料销售员，他在社交媒体上分享了一个成功案例，详细阐述了问题及解决方案，展示了其产品的价值。这个案例吸引了其他建筑公司的关注。
以上这些案例都展示了在开发客户阶段，业务员如何通过各种策略吸引潜在客户并让他们主动联系自己。这些方法包括提供价值、建立信任、创造互动等，显著提高了客户开发的成功率。
今天就聊到这里吧。祝大家早安！祝我晚安！