数字化营销与销售艺术
经过精心整理的咨询授课干货，源于任超一老师的现场教学分享——
关于销售话术、销售技巧、销售流程、客户价值管理以及销售手册等方面的内容。
近期，关于销售的话题引发了广泛的讨论。许多人都在观察一种现象，即有些销售人员能轻松地在销售中游刃有余，不仅仅是能够顺利销售一种商品，而且还能多商品轻松成交并得到客户的满意。这一现象背后的逻辑是何？这与我们门店的倍增八大指标中的销售连带率息息相关。
为了更好地理解这个问题，我们首先需要构建一个产品模型。根据需求的程度和购买的频次，产品可以大致分为两大类。从需求角度，可分为强刚需和弱需求；从购买频次上，可以分为高频和低频。
在日常生活中，高频强刚需如吃饭、喝水和呼吸等，而低频刚需如购车、购房等也属于这一范畴。那么高频的弱需求是什么？例如糕点和水果等。低频弱需求则包括保险和保健品等。
在这四个象限中，我们不难发现最具有潜力的竟是低频弱需求。虽然它听起来不是经常带来高额收益的产品，但在商业上却具有相当的利润潜力。
在销售领域，有一种策略被称为“连带销售”。这种策略的实质是通过高频带动低频、强需求带动弱需求来提高整体销售量。
比如超市中的酱油和醋是高频刚需产品。在超市购物时，这些产品往往会引导我们购买一些低频刚需商品，如水果、服装和家居用品等。想象一下在超市结账时，我们经常会有一些意想不到的购买。
以商厨行业为例，一次性用品和耗材类属于高频刚需产品，而设备类则是低频刚需。还存在低频弱刚需和高频非刚需产品。在这个场景中，我们常常会采用一些策略来吸引客户并建立长期关系。
一个有效的策略是高频带低频。例如，我们可能以成本价甚至低于成本价销售一次性用品和耗材类商品，以此吸引客户并创造更多转化机会。
另一个策略是强需求带弱需求或刚需带非刚需。这涉及到在化妆品店中以低于成本价销售化妆棉等必需品，但同时利用其他策略来促进其他高利润产品的销售。
制造进店礼是一个很好的营销手段。它不仅为客户提供了进店的理由，还加强了与老客户的关系，并成为连带销售的契机。
在引品和人气产品的选择上，价格必须低于预期来吸引客户进店。这与教育孩子有相似之处——当打孩子时，要让他记住教训并产生记性。
写在最后
优秀的销售人员必定是擅长连带销售的专家。虽然每个人都可以做销售，但要达到优秀水平则需要不断学习和训练。没有人天生就是销售高手，背后都是辛勤的付出。
以上内容是《商厨经销商业绩-八大倍增》课程体系中的一部分。