客户的核心关注点是产品能否有效解决他们所面临的问题。若销售人员仅着眼于佣金，而非真实地关注客户需求，这将导致双方均感不适。运用顾问式销售方法可以有效避免这一问题。在这种方法中，销售团队如同顾问般为客户答疑解惑，化解其疑虑，并根据潜在客户的需求与问题提供相应解决方案。
以一实例进行说明
设想您正寻求一款CRM软件以促进业务增长。在接触我们之前，您已对CRM或知客CRM有所了解，知道优秀软件应具备的要素。但您尚不确定其是否符合公司整体战略。这时，我们的顾问式销售流程便派上了用场。
我们将遵循四个具体原则，旨在成为您值得信赖的顾问与问题解决者。
一、深入理解您的潜在客户
了解得越多，越能更好地解决客户的问题。我们努力去了解潜在客户的背景、疑虑、需求等。通过有效沟通，即使在初步接触时，我们也会提出正确的问题以获取更多信息，如主要问题是什么、预算多少等。通过几次沟通，我们便能初步判断是否符合客户的期望。
二、聆听客户的需求
每个客户都是独特的，他们的需求也各不相同。我们倾听客户所表达的，同时努力理解他们真正的需求。遵循80/20沟通规则，将大部分时间用于倾听，少部分时间用于讲述。这样做是为了确保我们真正成为客户的倾听者，并能够根据他们的购买动机提供相应的帮助。
三、引导客户并共享专业信息
我们不仅介绍产品或服务，更分享与客户需求紧密相关的专业信息。通过提供相关经验示例、模拟解决业务挑战的方法、专业的建议等，引导客户做出明智的决定。除了电话沟通外，我们还利用网络会议、远程演示等方式共享此类信息。
四、突出产品优势并与客户需求相匹配
我们自然地融入产品的优势和特点于谈话中，而非对客户施加压力。我们会考虑产品如何满足客户需求，并回答如“如何调整产品以满足具体需求？”、“我们能提供额外的功能或服务吗？”等问题。这样不仅向客户证明采购我们的产品是值得的，还突出了我们的专业性和价值。
结论
每项原则的实施都建立在对产品和客户的深入了解之上。我们充当桥梁角色，连接产品与客户，使他们彼此接受并信任。这不仅能缩短销售周期、提高客户体验和满意度，也可在常规销售流程中应用这些原则，最终目标是实现以客户为中心的销售方法，并提供实质性的帮助。