面临两款净水器定价决策的困境，一款标价1399元，另一款则为2288元。虽想推荐高端的2288元型号给客户，但大多数客户似乎更倾向于选择价格更亲民的产品。如何利用价格策略来引导客户选择高价位产品呢？这背后其实涉及到了消费者心理与价格锚点的运用。
1992年，托奥斯基的理论指出，当消费者对产品价格不确定时，他们会依据两个重要的原则来判断价格是否合适。
原则一：避免极端选择
消费者在面对极端定价的商品时，往往不会选择最高也不会选择最低的版本。而是倾向于选择中间的选项。这种心理现象被称为“避免极端”。为了使预期商品被更多消费者选中，企业通常会将其定价在几个选项的中间位置。
原则二：权衡对比
消费者在无法判断商品价格是否合理时，会寻找同类商品或相似商品进行对比，以此作为一个衡量标准。这被称为“权衡对比”。
基于这两种原则，价格锚点的概念应运而生。价格锚点可简单理解为，人们在做出决定或判断前，容易受到之前接触到的信息影响。
在4P营销理论中，价格是其中较为复杂且难以评估的一环。价格的制定不仅涉及成本和竞争，还与大众心理因素紧密相关。
例如，同一个商品在不同价格参考下有不同的售价。放在1000元的产品旁边，可能标价800元；而在200元的产品旁边，其高价就难以实现。这种差异主要源于锚点的不同配置。
锚定效应的启示
锚定效应指的是人们在做定量估测时，会以某个特定数值作为起始值，这个起始值像锚一样影响着估测值。在商业应用中，商品的摆放位置、旁边商品的定价等都能成为影响消费者决策的“锚点”。
比如两家粥铺的例子，左边粥铺通过询问加一个还是两个鸡蛋来隐藏不加蛋的选择，而右边则直接问加不加鸡蛋。这种隐藏选择的方式影响了消费者的决策过程。
在商业实践中，新产品的定价和摆放位置至关重要。如果新饮料被放在显眼且与我们视线平行的位置，旁边是知名品牌的产品，那么其高价策略更容易被消费者接受。
回到净水器的问题上，为了引导客户选择2288元的型号，可以运用价格锚点的策略。比如将两款净水器放在一起展示，但将1399元的放在不那么显眼的位置或稍低的位置。可以增加一些宣传材料来暗示2288元的产品拥有更多高级功能和更好的品质。
在营销活动中，品牌常常会利用原价作为参考来突出折扣后的价格。这样的策略能让人感觉价格更优惠。在推荐高价位净水器时，可以强调其价值与功能优势，并合理利用价格锚点来引导客户做出更佳的选择。
理解并运用价格锚点等营销策略是现代企业不可或缺的能力。通过合理设置产品价格、摆放位置及宣传材料等手段，可以有效引导消费者做出有利于企业的决策。