一、工作思路概述
市场主导策略：
我们致力于增强团队的市场意识，避免盲目行动。在面对市场时，我们将合理配置经营资源，有策略地区分主次、轻重和缓急。我们将避免沿用过时的思维模式，同时也不会一拥而上地投入所有资源。总体原则是遵循“大市场、大业主、大项目、大客户、大经营”的营销理念，以轨道交通产业综合服务为核心，适度拓展相关多元业务。我们将进行市场细分，沿着特定产品延伸产业链，通过丰富服务品种和建立客户来提升业务效益。我们将特别注重二次开发带来的额外收益。
我们以资源为基础，积极争取上游的高质量资源，为客户提供更多元化的选择。我们以稳定和维护现有的基建客户为核心，积极开发并拓展相关业务。我们的工作重点在于争取参与地方城际铁路和城市轨道交通建设的钢轨供应，并积极推进其他线路产品的开发工作。
二、当前市场业务开发面临的挑战
1. 资源整合能力有待提高。钢轨业务市场的资源相对有限，生产商数量也不多。在有限的项目机会中，我们面临着更多的竞争对手。我们对优质资源的掌控力度直接影响到项目的成交。由于资源掌控力度不足，可能导致业务实现率降低。
2. 重点客户和项目开发不全面。我们在整体项目中，获取重要信息的渠道有限。信息量不足或滞后可能导致投标方案策划出现问题，最终影响项目投标结果。
3. 新项目的时间节点把握不准确。目前，我们主要通过网络查询方式获取市场项目信息，但往往得到信息时项目已进入挂网招标阶段。这表明我们在项目前期了解以及与相关方的沟通方面存在不足，导致相关工作质量无法得到保证，进而降低业务实现率。
4. 业务知识储备不足。我们在道岔、扣配件等产品的专业知识学习方面存在不足，这导致在推广过程中由于专业知识缺失而谈判不顺利，容易错过业务机会。
5. 对竞争对手了解不足。在项目投标过程中，我们对竞争对手的了解和研究不够深入，导致设计的投标方案无法应对突况，投标结果偏离预期，造成投标失败。
三、开发铁路延伸市场的具体行动计划
1. 优化人员分配与协作。市场业务开发需要团队协同工作，信息收集、客户开发、货款回收和资源保障等方面需要加强沟通和交流，以促进团队的有机协作。
2. 加强人员培训。我们将加大人员培训力度，提升团队的专业化服务能力，确保在谈判中能够更加顺利和深入，减少业务机会的流失。
3. 总结经验与制定策略。每个项目都有其独特性，我们将对具体项目进行具体分析，并制定不同的策略。对于要参与投标的项目和单位，我们将进行信息筛选，只对有价值的项目进行紧密。
4. 创新与拓展市场。我们将鼓励市场开发中的创新性思维，不应局限于熟悉的地盘，而应扩大业务圈，积极参与规范性强的竞争性投标。
5. 重视与业主的关系管理。中标后，我们仍将重视与业主的关系管理和沟通，及时了解他们的新需求和变化，以保持良好的合作关系。
6. 重点工程的工作突破。我们将以城际铁路和轨道交通线路等工程为工作重点，争取在重点项目上实现突破，并及时更新项目信息储备库。
7. 提升终端用户供应服务。我们将了解客户需求，提升服务质量及能力，逐步扩大供应份额。
8. 配合铁路“走出去”战略。我们将关注东南亚市场需求，与有竞争力的国内代理商和海外代理保持沟通与联系。