- 开场白：在选拔销售人员时，面试官的直觉固然重要，但需避免感情用事。为了更精准地挑选，应采用科学方法与直觉相结合。
- 公司销售人才，需从协调能力、销售能力和应变能力三方面全面考察。
- 关键：着重提问行为性问题而非理论性或引导性问题，以揭示应聘者真实能力和经验。
- 考察协调能力：通过询问应对难缠客户的策略，了解应聘者的沟通协调技巧。
- 探究销售能力：通过探讨成功销售案例，了解应聘者的销售策略和潜力。
- 评估应变能力：通过询问面对工作变化的应对策略，评估应聘者的灵活性和问题解决能力。
- 面试技巧：面试官需明确目标，寻找事实而非真理，发现真相而非可能，以更准确地评估应聘者。
面试销售候选人时，我们重视三项核心能力的全面评估。第一项能力是协调能力，即销售人员如何与各种客户进行有效沟通并化解冲突。在复杂多变的客户环境中，我们需要他们具备出色的沟通技巧，以整合资源和推动交易。
第二项核心能力是销售能力。这是销售人员成功的基石。我们需要评估他们过去的业绩、客户群以及销售技巧。即使他们没有直接的销售经验，我们也会关注他们是否具备潜力和可塑性。
第三项则是应变能力。在瞬息万变的销售场景中，销售人员需要迅速应对各种挑战和变化。我们的问题应该旨在了解他们过去的经历和面对困难的应对策略。
在有限的面谈时间里，提出针对性的行为性问题是最有效的方式。这些问题可以揭示应聘者过去的行为模式和面对挑战时的应对策略。例如，我们可以问：“请描述一次你成功解决销售难题的经历。”或者“当你遇到一个特别难缠的客户时，你会如何处理？”这些问题可以让我们更好地了解应聘者的实际能力和经验。
作为面试官，我们需要保持清醒的头脑和敏锐的洞察力。我们要寻找事实而非空谈真理，要发现真相而非仅仅发掘可能性。只有这样，我们才能找到那个最适合公司销售团队的人选。
销售的面试并非儿戏，我们需要采取科学和实际的方法来选择最适合的候选人。用这种方式不仅可以减少错误，还可以为公司创造更多的业务机会。