关于《新零售解决方案》的系列文章中,我们已经向大家阐述了:
- 新零售的概念、带来的变革及其与传统零售业的区别;
- 新零售的优势点和应用价值;
- 新零售的三大解决方案的概貌,包括门店运营、商品管理和会员管理方案。
在前几篇文章中,我们详细地探讨了前两个解决方案的具体实施思路和赋能的业务场景。
今天,我们继续这一系列的讨论,来到了三大解决方案的收官之作——会员差异化营销解决方案。
本文的核心内容聚焦于:
- 如何解决会员复购率低的问题?
- 新零售会员营销解决方案的实施思路和战略框架是怎样的?
- 新零售会员管理方案的实践效果和实际运用场景。
在零售业企业或门店的运营中,新客户固然是市场活力的源泉和潜在商机,但留住老会员、增加他们的复购次数和频率同样至关重要。
实施精细化的会员管理显得尤为关键。
深入探究,我们会发现:
- 目标客群定位不清晰、促销商品选择困难、促销类型难以把控是导致会员复购率低的三大实际问题。
要解决这些问题,我们需要从多方面入手,追本溯源。
核心一:产品与服务的质量
要确保企业的产品能够满足用户的长期需求,建立和维护用户对产品或服务的满意度。复购是客户忠诚度和品牌吸引力的体现,关键在于建立强烈的品牌连接,使用户感受到品牌的价值,从而持续选择该品牌。
进一步地,我们需关注针对复购人群的营销手段。
第一点:会员分层不足
目前企业主要通过会员卡等级进行分类,缺乏对复购率和活跃度的细致分层,导致对会员的深度理解不足。
第二点:目标定位不明确
缺乏对细分客户特征和附加价值的深度挖掘,使得目标定位变得模糊,无法精准满足不同会员的需求。
第三点:促销选品缺乏数据支持
在选品和促销环节,企业主要依赖滞销、高库存、新品等维度,缺乏基于数据的分析,导致选择的商品可能与会员需求不匹配。
第四点:差异化营销不足
当前的营销活动多以发券、满减等通用活动为主,缺乏针对不同会员的差异化个性化营销策略。
第五点:过程追踪和复盘缺失
活动销售情况的统计滞后,缺乏对过程中的客流量、客单价、销售额等可视化数据的追踪。对活动价值的把控和营销复盘不足,无法及时进行改善。
为了解决这些问题,我们提出了帆软智慧零售解决方案(链接:s./2jq0j)。明确了问题的根源后,接下来的关键就是对症,打造一套精细化会员营销方案。
了解不同会员的需求、偏好和行为习惯是打造个性化营销方案的关键。通过深入了解每个层级的会员特点,企业能够更精准地满足其个性化购物需求,提供更符合期望的产品和服务。
具体实施思路如下:
- 构建会员画像: 通过深度分析消费者行为、购物历史和偏好,绘制出细致入微的会员画像。
- 以消费者需求定位核心会员和商品: 结合会员画像的建立与核心会员和商品的定位,构建一个更智能、更个性化的会员运营闭环体系。
- 充分发挥用户资产: 通过RFM模型为用户打分,定位消费者会员价值,从购买频次、连带销售额等维度分析会员贡献程度。