近期，我得知了许多销售管理朋友的共同困扰，他们的团队在面对客户价格询问时常常陷入思维僵局。
客户往往觉得产品价格过高，而销售人员的初步反应常常是强调“我们的产品质量优良，我们的服务周到”。更好的做法是反问客户，探究其认为价格高的真正原因。理解客户异议的根源是有效处理异议的关键。
客户提出价格异议的可能原因多种多样：
1. 客户的预算限制；
2. 市场上其他竞争对手的报价更为低廉；
3. 客户采用的谈判策略；
4. 产品价格与产品所提供的价值不相符；
5. 客户对产品及销售人员缺乏了解，存在个人偏见；
6. 客户以价格作为拒绝的借口，实际上已决定选择其他供应商的产品。
将上述客户的原因与我的“销售十二经脉图”相结合，便能清晰看出问题的所在。若销售过程按照此图进行，许多问题在早期就能得到解决：
例如，对于客户预算问题，在初步调查阶段就应对客户的预算进行评估，判断其是否是我们的目标客户，避免无效的辛勤工作。再如，当客户对销售及产品缺乏信任和了解时，这通常是在建立专家形象环节出了问题。销售人员需展现出专业性和可信度，避免给客户留下不良印象。
那么，针对团队所遇到的问题，我们应如何解决？
第一策——诱之以利销售法。此法强调让顾客明白购买产品的好处和可能实现的结果。当客户在业务中遇到困惑、失去信心或产生疑虑时，我们应以双赢的思维，积极寻找方法以帮助其实现利益最大化。例如，对于节流提效的产品，我们应详细计算其能提升的效率及节约的成本；对于开源拓客的产品，我们需计算其能拓展的新客户数量，并据此推算出客户的潜在收入。
第二策——价值销售法。我们可以通过描绘客户未来可能的损失来凸显产品的价值。以时间为周期，若客户现在不采取行动，未来三年的损失将是巨大的。如使用上述的诱之以利法，我们同样需要帮助客户进行价值计算。
第三策——核心竞争力法。我们可以与客户共同探讨，若采取行动，其公司的收益将提高，从而在行业中获得更强的竞争力，进而实现企业持续发展的目标。这是客户非常关心的问题。
第四策——close到有结果的方法。这里提供一个实用的小技巧——灵魂三问有结果法。具体内容建议大家学习我的《销售技巧训战营》课程，此处不再详细展开。
以上四种策略是专业销售及成熟销售管理者必备的。若团队成员不熟悉这些策略，管理者应承担起责任，对下属进行辅导和培训，助力他们成长。
这就是我今天与大家分享的内容。希望这些策略能为各位在销售工作中提供帮助和指导。