《连线》杂志的创始人凯文·凯利在其著作《技术元素》中强调：“质量而非数量，是提升效率的关键。重视那关键的1%的超级用户，是企业的制胜之道。”
依据“二八定律”，我们了解到通常仅有20%的大客户贡献了80%的项目与收益。这一现象在智能制造企业中尤为明显。这些大客户往往是行业内的细分领导者，他们对于企业的可持续发展和利润贡献具有不可替代的重要性。对于大客户的识别、开发与持续经营，已经成为市场竞争的焦点。
尽管多数企业都声称自己擅长大客户开发管理，但实际运营中，却有超过95%的企业在管理过程中遭遇了三个主要的挑战。
挑战一：大客户定义模糊，洞察不足。缺乏有效的客户分群模型，导致无法准确界定真正的大客户。缺少有效的方法和工具来洞察大客户的业务发展情况，不清楚客户的购买决策流程及关键决策者，进而无法及时捕获高质量的业务线索。
挑战二：缺乏有效的大客户销售过程管理。企业不清楚有效的线索数量及如何培育线索，也未能有效识别和优化机会点。在准备投标及销售过程中的各关键环节，缺乏明确指导及匹配的资源来提高赢单率。企业也缺乏关键的管理指标来评估和提升销售过程管理的效果。
挑战三：客户需求响应与解决机制不健全。在大客户交付过程中，企业往往无法及时响应客户需求，导致需求解决管道堵塞，相关部门间推诿，跨区协调困难，最终造成客户满意度降低甚至流失。
企业还经常面临这样的问题：当大客户流失时，其背后的原因往往多种多样，如关键人物与竞争对手关系更近或竞争对手价格更低等。但这些表象并非根本原因。反之，即使企业赢得了订单，也不意味着销售部门的所有工作都做得对。企业需要一套系统化的大客户管理方法。
纷享销客提供的大客户管理解决方案，涵盖了识别、挖掘、锁定及价值闭环四个维度的精细化运营。这一解决方案有助于企业构建以客户为中心的大客户全生命周期数字化经营模型，从而有效提升大客户赢单率。
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大企业不等于拥有大客户，正确选择与判定大客户是管理的前提。大客户是企业持续高价值贡献者，其价值不在于规模本身，而在于为我们创造的价值。
为判断一个客户是否为大客户，企业需综合考虑多种因素。建立统一的客户分层分级的指标体系至关重要，纷享销客的大客户管理功能支持矩阵式静态与动态评分规则设定。例如，通过设置【购买持续期】和【客户购买总量中所占的比例】等指标，系统可自动为客户打分，达到一定分数的客户即可被认定为大客户。
为确保客户服务的每个环节都恰如其分，需建立客户360°视图、客户分析模型及战略目标落地机制。
关于360度客户企业信息管理：利用外部服务如天眼查等和企业息如年报等获取企业基本信息，并在交互过程中持续收集和完善。
客户分类分级管理：按照不同维度设定静态标签和动态标签，并通过PASA筛选标签形成细分模型，进而生成客户目标组。
客户研究分析：从战略、经营、行业、竞争等多个维度对客户背景进行研究，回顾合作历史，聚焦未满足需求和已有供货产品的份额提升，以发现潜在商机。
为大客户管理部门制定明确的OG及行动计划：基于年度计划、目标和策略，与客户达成共识，提供定制化产品和服务，推动业务变革。通过联合经营会议的方式整合双方策略，寻找生意机会并实现双赢。
将销售方法论最佳实践融入CRM系统：赋能全体销售团队，实现资源的精准投入。利用销售漏斗进行销售预测和策略调整，确保客户价值闭环管理。
特别地，针对大客户的决策人管理方面：
建立客户决策人：记录决策人的基本信息、影响力、反应模式、支持程度及业务挑战等度信息，有助于针对性地制定销售策略。