对客户进行分层分析，特别关注战略客户、价值客户和品牌客户，并对其做深度解析。
随后，依据$APPEALS8要素模型（此模型是IBM的IPD中分析客户需求的一种有效工具），探究客户的潜在需求变化趋势，以寻找产品创新的契机。
从战略视角来看，我们的分析重点应放在哪些客户是我们的战略客户，他们是我们长期服务的对象。哪些客户属于我们应当关注的重点价值客户和品牌客户。其余的则为普通客户。对于每一层级的客户，我们都需要细致地分析其需求变化，并寻找相应的应对策略。
若从销售人员的角度出发，虽然会涉及更多方面的考量，但本文将主要从战略视角进行展开。
关于客户分层，我们主要依据往年的实际销售额，并结合未来三年的战略规划进行。
我们通常按照以下两个维度来建立分层模型：策略重要性由市场份额的0.5倍、成长率的0.3倍以及客户满意度的0.2倍加权得出。而商机的规模则主要考虑客户的总体排名。
根据上述方法对客户进行分类后，我们再利用$APPEALS8要素模型对不同层次客户的需求进行深度分析。通过分析需求变化，来确定产品的市场定位和相关设计。
价格要素——这一要素反映了客户为满意的产品/交付所愿意支付的价格。我们需从实际和感知两个角度来分析客户可接受的购买价格，并考虑技术、制造成本、物料成本、人力成本、自动化程度等多方面因素。
A可获得性要素——此要素描述了客户在购买过程中的便捷性和有效性。我们需评估整个购买过程的优秀程度，包括预售技术支持与示范、配置、购买渠道/供应商选择、交付周期以及定制能力等。
P性能要素——此要素关注客户对产品特性和功能的期望。我们同样需从实际和感知角度考虑产品的功能和特性，并衡量其规格、速度、功率、动力、容量、适应性及多功能性等。
P包装要素——此要素涉及产品的设计质量、特性和外观等视觉特征。对于软件产品而言，主要是指所提供的功能组合。我们需要考虑客户对外形、颜色和设计的意见，以及这些属性对交付期望的贡献程度。
E易用要素与A保证要素的说明及考量——易用性关注产品的使用便捷性，而保证性则涉及产品在可靠性、安全和质量方面的承诺。在评估这些要素时，需考虑企业标准、行业标准和标准，并衡量产品的可靠性、安全性及误差极限等。
L生命周期成本要素——此要素关注产品在整个生命周期内的总成本，而不仅仅是购买成本。我们需要考虑安装成本、使用寿命、运行/停机时间、可维护性、备件供应、能源效率及价值折旧等因素。
S社会接受程度要素——这一要素涉及影响购买决定的其他外部因素。在评估时，需考虑公司形象、、行业标准、法规以及社会认可度等因素对购买决策的影响。
利用8要素模型，我们可以针对不同层级的客户进行深入分析，洞察其偏好变化趋势，并识别给我们带来的机会和威胁。综合汇总机会与威胁，我们可以结合目标细分市场、竞争对手以及差异化分析等视角，采取强化、删除、调减或创新等方法，进行价值创新，进一步树立公司产品的核心竞争力。