一、市场洞察与战略布局
通过市场洞察，结合外部环境、内部资源能力以及竞争优劣，我们识别了机会点并进行了取舍，确定了主攻方向。随后，我们进入到了构建业务的商业模式环节，致力于解决“如何执行”的问题。此阶段既承接了市场洞察的“五看”，又启动了后续的关键任务。
二、商业模式设计四要素
商业模式的落地关键在于其设计，主要分为四个核心要素。
1. 客户选择与价值主张
主要产品服务于哪类客户？哪些客户不在我们的服务范围内？如何协调现有市场和新兴市场？我们的客户价值主张有何特殊性？如何赢得竞争性差异？这是我们在商业模式设计中首先要考虑的问题。
2. 利润模型及盈利模式
企业如何？是通过传统的产品销售、服务协议、许可证、使用费，还是通过知识产权销售？在我们的业务领域，主要通过什么方式获得利润？我们是否开发了其他的盈利模式？
3. 战略控制点
企业应如何最好地确保长期为客户提供持续的价值增值？如何保护自己的赢利模型和利润流？为了持续为客户提供核心利益并确保自身赢利，我们需要具备什么样的核心资源或核心能力？
4. 价值链参与
我们为客户提供哪些产品、服务和方案？在价值链中，哪些活动由我们自己完成，哪些活动通过合作完成？我们对共同获利的合作伙伴（如渠道合作伙伴和供应商）的依赖性有多大？我们完成活动的策略及方式是什么？
三、深入解析价值主张
一、客户选择与价值主张的深入理解
“客户选择”指我们选择服务哪些客户，“价值主张”指客户为何选择我们。这两者相辅相成，有些客户可能认为我们有价值，但我们并不认为他们有价值；反之亦然。不同的产品，其客户选择逻辑也会有所不同。
对于企业客户（toB）而言，决策者的角色尤为重要。因为此时的客户需求表达是由决策者提出和完成的。而到了决策者层面，需求就有了差异化，如采购决策者更重视价格和供应，技术决策者更重视性能和质量，财务决策者更重视成本和账期等。
明确我们的客户和决策者是谁，是业务设计的第一步。之后，我们再考虑产品服务的价值定位。
价值定位对应的就是客户的痛点和需求。我们要考虑的是，为何客户会选择我们的产品而非竞争对手的产品？一个好的定位应解决客户的痛点，发挥自身优点，并瞄准对手的弱点。
在面对不同的客户需求时，即使是相同的产品也可能有不同的侧重点。当客户已有供应商时，我们需要深入分析现有供应商满足了客户的哪些方面以及带来了何种价值。我们的目标是在已有供应商的基础上提供差异性的竞争优势。
1. 产品全价值理解
列出产品能够给目标用户提供的所有价值点，全面理解产品功能与目标用户需求之间的关系。也要关注行业中其他竞品的产品价值。
2. 识别产品优势与差异点
思考为何用户会选择我们的产品。列出产品的优势差异点，即那些使我们的产品区别于竞争对手的价值点。也要注意这些价值点是否真正满足了用户的痛点。
3. 寻找共鸣点
在了解用户需求和产品优势的基础上，找到能与用户产生共鸣的产品功能或特点。这是产品在行业中生存的核心标准。
四、从客户与市场出发的价值主张构建
通过市场回溯分析、达尔文竞争以及能力前瞻评估三种方法，我们可以更准确地找到客户的价值主张。
市场回溯分析要求我们观察消费者的实际行为，而不仅仅是听他们怎么说。达尔文竞争则让我们密切关注市场中成功的客户价值主张以及竞争对手的策略。而能力前瞻评估则帮助我们评估公司现有的差异化能力，以及为开发新产品或服务所需的能力。
通过这三种方法相结合，我们可以更精确地找准客户的价值主张，使产品更好地满足市场需求。
五、测试与优化价值主张