以中产为中心的消费市场版图持续扩大
在过去的四年里，山姆会员店的数量从20余家迅速增长至47家，新店开张的数目超出了前24年总和。据官方消息，未来山姆计划每年新增6至7家门店。这一长期积淀后达到的繁荣，标志着一个“最好时代”的到来。
相较之下，传统商超如步步高、盒马生鲜、永辉等正面临不小的挑战。过去常被解读为“消费降级”的现象，背后是否真的如此？山姆会员店的逆势增长，恰恰揭示了消费者洞察的重要性。
深入理解客户需求
要深入挖掘客户的显性与隐性需求。
◆ 了解你的客户的性别、年龄、购买力、品牌偏好等信息。
◆ 确定这些会在哪些区域集中，以便精准定位。
◆ 探究客户在门店中的购物行为，他们通常会购买什么。
◆ 探究客户选择在你门店购物的原因。
以及更多类似的细节问题...
消费者的不同购买诉求会产生不同的购买动力，这对零售企业的产品开发、制造、营销和供应都会提出特殊的要求。例如，南北方的饮食差异在餐饮行业中就表现为不同的菜品和口味。北方人喜欢涮火锅，便利店就可以将火锅食材放在显眼位置，满足消费者的即时需求。
洞悉消费者需求
任正非强调：“要成功，必须深入理解消费者的显性和隐性需求。”利用最好的技术和解决方案来满足甚至超越消费者需求，构建全方位的消费者体验，包括产品体验、购买体验和服务体验。
显性需求相对容易发现，可以通过门店数据和问卷调研等手段获取。但隐性需求往往具有隐蔽性或欺骗性，需要我们更加仔细地探索。
如何获取客户的隐性需求？可以通过与客户的深入交流、观察其行为习惯等方式来发掘。
例如，史通过与老年人的日常交流，发现了他们希望子女帮助他们购买保健品的隐性需求。这启发了他在广告中直接对子女进行宣传，从而取得了商业上的成功。
灵活应对客户需求变化
企业应以客户需求为中心，随时准备应对变化。客户需求的任何微小或巨大变化都可能影响到整个市场格局。
历史上不少企业因未能及时捕捉到用户需求的变化而走向衰败。例如，柯达错过了数码相机技术的发展潮流，最终被市场淘汰。然而讽刺的是，柯达早在1975年就发明了数码相机。
消费者需求的变化趋势
大学教授彭剑锋指出，消费者需求正在经历四大变化：
第一, 消费者对品质的要求提高。
第二, 消费者需求变化加速且日益多样化、个性化。
第三, 消费者对产品和服务的知情权和参与感增强。
第四, 消费者的价值诉求从单一功能转向一体化体验价值。
客户需求的关键
铃木敏文提出：“应该站在顾客的立场上思考。”反对基于卖方立场的历史经验和思维。
如何运用消费者思维经营企业
7-ELEVEN在开发红小豆糯米饭团时，即便缺乏相关设备也决定投入引进，最终这款产品成为其经典产品。这体现了站在消费者立场的重要性。
华为的客户洞察策略
华为从产业视角、采购视角和动态视角等多个维度客户需求变化。例如从终端用户的需求出发，重视产品质量和性价比等。
抓住客户需求的核心
在市场需求日益多元化的今天，抓住和满足客户需求是企业创造价值的关键。要求企业持续洞察市场并转向细分市场洞察。
这需要企业成为全方位无死角的六边形战士，关注消费者方方面面的变化，为他们提供恰到好处的体验。