一、预备时期
这一阶段主要强调了充分的准备工作对于高效拜访的重要性。涵盖了产品知识、客户背景资料的搜集，以及销售技巧和拜访目的的规划等各个方面。其中，尤为重要的是对拜访目的的精心准备。在顾问式销售的初次拜访中，目的并非直接推销产品或达成交易，而是进行自我介绍与推广，以获得客户的认可，并初步建立起客户关系。
二、接触初期
接触客户的目的是为了让客户接受此次拜访的目的。在这一阶段，需注意以下三点：
1. 开场白需清晰明了，包括自我介绍、明确拜访目的以及利用兴趣点吸引客户等要素。
2. 紧接着，通过需求与利益陈述来引导话题，例如强调产品如何帮助客户节省开支或创造效益，而不必过早地进入产品详细介绍。
3. 不要忘记感谢客户的接待。
三、调查阶段
在此阶段，大客户经理需站在客户的立场上，深入挖掘客户所面临的问题及其潜在需求。调查的主要内容包括：客户所遇到的问题、隐藏与明显的客户需求，以及解决这些问题所需的代价。
关键在于发现客户的痛点，这样方能进一步挖掘其隐藏需求。基于历史经验和大客户经理的协助，客户可评估为解决问题所需的投入，即选择购买产品或采用某种解决方案。
四、说明联系
该阶段中，客户经理的任务是将产品与客户的需求相联系，即向大客户详细解释产品如何助力解决问题，以及为客户带来的利益等。在此过程中，应注意以下几点：
1. 采用如FABE、FAB等销售技巧来介绍产品，并灵活运用，避免机械式介绍。
2. 确保产品与客户的需求紧密相连。若产品与客户需求脱节，则对客户毫无价值。
3. 提供充足、可信的证据来证明产品能够为客户带来的利益。
五、演示展示
采用直观的方式向客户展示产品。在演示前，客户经理需做好充分准备。演示过程需与客户需求或待解决的问题相结合，并提供现场证据来证明产品能够带来的利益。
六、建议引导
此阶段已进入引导客户成交的环节。在总结和归纳销售重点的基础上，客户经理可通过书面建议书的方式向大客户提出成交建议。
七、成交收尾
前述六个步骤均是为最终成交做准备。在成交阶段，客户经理仍需保持高度警惕，需考虑以下三点：
1. 了解并影响客户的决策周期，以有效引导其决策过程，防止竞争对单。
2. 密切关注竞争对手的动态，确保之前的销售努力不白费。
3. 考虑到成交过程中可能存在的商务复杂性，需避免任何可能影响公司形象或成交的意外情况。
整体而言，这些步骤旨在帮助销售团队更有效地进行销售活动，从预备到成交的每一个环节都至关重要。