针对激励业务销售人员的话题，众多企业普遍采用提成制度以激发销售人员的积极性，推动其努力增加销售业绩。在长时间的观察与实践中，我们可能会发现销售业绩的增速逐渐放缓，似乎难以突破新的高度。那么，背后隐藏的原因是什么呢？
提成制度的三大潜在问题：
一、销售人员的局限视野
销售人员可能将客户视为个人资源而非公司共享的资源。这会导致一种“销售人经济”的现象，即销售人员将客户视为个人所有，不愿与其他同事分享。因为客户的维护与销售额直接关系到他们的个人收入。
二、对开拓新项目的抵触心理
当公司需要进入新的产品领域或市场时，销售人员可能会表现出抵触情绪。他们更倾向于维护现有的客户基础，倾向于选择较为容易取得成果的领域，而不是积极开拓新的业务领域。
三、短期利益与长期利益的失衡
销售人员为了达成订单，有时会过度承诺客户，甚至在某种程度上牺牲公司的长期利润以换取短期的销售成功。
那么，如何克服这些挑战并寻找有效的解决方案呢？以下是一些建议供大家参考：
1. 调整提成比例以区分新老客户
提成不应仅基于总销售额来分配。通过区分新老客户，可以设定不同的提成系数。例如，新客户的提成比例为1.5，而老客户的提成比例为0.8至1，以此鼓励销售人员拓展更多新客户。
2. 依据产品线调整提成比例
提成比例应根据不同的产品线来设定。对于公司正在开发的新产品与成熟产品，可以设定不同的提成比例，以促进新产品的推广与销售。
3. 以最终利润为基础设定提成比例
提成不应仅与销售合同金额挂钩，而应与合同的利润及回款情况相结合。这样可以确保销售人员在追求销售额的也考虑到公司的长期利益与利润情况。
只要企业能够妥善执行以上三点措施，就能够有效避免业务掉入陷阱，实现持续稳定的业务增长。
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