ToB 销售首先要确立一个基础认知：客户的规模越大，投入精力去建立和维护客户关系的重要性就越高。对于那些客户分散、规模小且多的情况，全面开展客户关系建设可能是一个挑战。
那么，客户关系究竟是什么？它涉及到几个不同的层面。
第一层面，普遍客户关系。这是我们与客户的执行层之间的合作状态，其中包情感因素，需要较长时间的发展和沉淀。例如，曾有一家新能源企业的最大客户B企业，其采购需求被竞争对占，导致与B企业的直接对话变得困难。这时，关键在于通过差异化竞争策略，改善与B企业执行层的普遍客户关系。
第二层面，客户关系。这关系到客户心中的企业定位，以及客户将企业视为何等存在。级客户关系的建立，通常需要通过层层考验，让客户逐渐重视和信赖企业。
第三层面，关键客户关系。这是指与客户内部最重要的人的关系，即决策者或关键决策者（KDM）。在建立这种关系时，应优先考虑通过人际关系链条整合资源，寻找信任背书，这将极大地提高突破客户的效率。
在处理关键客户关系时，可以围绕两个主要方面展开工作：一是与客户的职业成功相关的对公层面；二是与客户的个人需求相关的对私层面。通过理解这两个方面，可以更好地提出如下问题：我们与关键客户有哪些互动？能否创造出这些互动？在这些互动中他们对我们有什么期望？我们能给他们带来什么价值？如何在此基础上带来更大的价值？
接下来，我将通过一个实际案例来具体解释这个方法论。
我曾经在海外做销售时，有一个技术权威的大客户。我与他的互动主要有两种：一种是每周数次的电话会议，另一种是每个星期四下午的面对面会谈。尽管他脾气暴躁且有时不愿见我，但我还是发现了一些与他相处的办法。
我通过在电话会议中的积极表现和对他的尊重，逐渐理解并接受他的苛刻要求。然后，我开始深入研究他写的英语论文和书籍，提高我的英语水平。这让我在电话会议中越来越能理解他的意思，甚至开始在某些问题上提出有价值的见解。
接着，我注意到他是一个学术权威和敬业的人。他希望在业务上得到帮助，但又不想过多地处理琐事。于是，我主动提出帮助他处理一些与业务相关的事务，让他有更多的时间和精力专注于他的研究。这让他对我的印象逐渐改善，甚至开始愿意接受我的小礼物。
在此基础上，我进一步发现他所在的团队在处理一些事务时存在困难。我主动提出帮助他的团队处理这些事务，并按照他的偏好迅速处理。这不仅减少了他的麻烦，也加深了他对我的信任和依赖。这也让我与他的团队建立了良好的关系，从而赢得了更多的项目和业务。
最终，凭借与这位关键客户的良好关系以及与团队的有效合作，我在这个客户上的份额越来越高。多年后，这位客户为公司贡献了大量的收入和利润。
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