齐格-齐格勒曾言：“每次销售都有五个障碍：没有需要、没有钱、不着急、没有欲望、没有信任。”这五个障碍普遍存在于销售过程中。
欲望是驱动销售人员不断前进的燃料。但为何激励在销售工作中不可或缺？我想到了以下原因：
- 源于他们的工作性质。
销售人员每天都在处理冷电话、建立报告、产生销售线索等，他们与客户建立关系的过程中需要质的参与，以在竞争中脱颖而出。这些活动的回报率并不总是如预期那样高。研究表明，每打约 330 个电话，才能确定一个约会。
- 也源于他们未能达到的期望。
销售人员应始终如一地履行职责，他们的表现直接影响到业务的成果。如果没有业绩，就意味着没有收入。
销售人员的薪酬是许多公司的关键营销投资。在，仅这方面的年度总支出就超过 8000 亿美元，是广告支出的三倍之多。激励不仅仅是奖章或表彰、奖金或异国之旅，更是寻找能让团队取得好成绩的方法。
建立关系的基础是信任。作为管理者，你需要赢得销售人员的信任，以便他们能与你分享他们的挑战和担忧。你需要时刻倾听他们的需求，了解他们需要什么来实现自己的目标。
罗伊-曾说：“大多数人认为‘销售’等同于‘说话’，但高效的销售人员知道，倾听是他们工作中最重要的部分。”你的行动越多，你的团队就越受鼓舞。当你关心他们的利益时，他们就会开始信任你。
这种透明度有助于建立积极的工作文化，并影响员工的情绪和心态。当员工回忆起富有同理心的上司时，他们的负面情绪会被缓解。表现出同情心的领导者能够在挑战时期培养个人和集体的韧性。
当信任因素被建立起来后，团队在接受反馈时不会有任何问题，无论是正面的还是负面的。你的反馈只会让他们相信，无论他们在做什么，你都真心希望他们进步。
说到表扬，及时的反馈非常重要。不需要花费太多时间，但你的肯定对个人或团队的影响却是无价的。
销售人员是聪明的，他们能区分真正的反馈和只是为了提升业绩的反馈。为了给出真正的反馈，你需要了解团队的动力所在以及他们业绩不佳的原因。通过与员工建立关系，你可以找到根本问题并加以纠正。
一次跨团队、跨地域、跨层级的销售会议是非常有益的。在会议上，可以讨论市场趋势、产品受欢迎程度、近期关闭的企业等信息。这些讨论不仅对新员工有益，也为销售管理层提供了教育之旅。
除了金钱奖励外，小事也能提升团队的积极性。花时间表扬和奖励销售代表的品质，如态度、通话质量等。这些小事可能包括拍拍后背、偶尔的闲聊等。
制定切实可行的目标对于销售人员来说至关重要。大多数销售人员都被管理层制定的不切实际的目标压得喘不过气来。当大多数销售人员都没有达到目标时，问题就出在他们的目标上。
游戏化软件如 Tita CRM 可以激励销售团队相互竞争、协作，从而产生更好的销售线索和收入。这种游戏化功能包括比较销售代表的个人业绩、赢得的交易等，鼓励公开指导、辅导和协作销售技巧。
作为领导者，重要的是将自己塑造成团队的榜样。你的行为和态度将影响团队的动力和士气。通过以身作则，你可以帮助团队建立瞬时能量，追逐数字。
学习是提高团队能力的重要手段。提供合适的工具和软件让他们更高效地工作是非常重要的。客户关系管理 (CRM) 等软件工具是任何销售流程中不可或缺的。但令人惊讶的是，仍有一些销售人员不知道什么是 CRM 或使用非正式的方法来存储。
除了软件工具外，社交媒体等网站也是创造销售线索的关键。作为管理者，你需要了解团队成员在个人生活和职业生涯中的目标，这有助于你判断哪些事情最能激励他们。