珠宝销售微妙之处：即便同样的技巧，有时候奏效有时则不然，关键在于精准把握。
珠宝销售实例：
我们的店铺出售黄金，按克计价。某日，一位顾客进店询问手串金价标明为438元。当她得知价格后表示觉得偏贵。我们向她解释了我们的优势——按克计算的加工费已远低于其他店家，并且还提供额外的礼品。顾客依然觉得金价偏高，简单观察后便离开了。
珠宝销售策略一：
这次交易未能成功，背后有多重原因。
- 顾客可能并不急于购买，仅仅是随便看看。
- 即使价格降至390元，顾客仍然可能觉得贵。
- 手串并非她的必需品，市面上各家均有出售。
若从销售角度深入分析，即使顾客在其他地方看过高价一口价的商品，
她是否表达了对一口价的不满？
如果她提到了这一点，我们以按克计价的优势回应。那为何她仍不选择购买呢？
如果她没有提及，过度强调销售优势可能会让顾客感受到强烈的推销感。
如王婆卖瓜自卖自夸般，
即便我们说得再好，若未能击中顾客的核心需求——那就是“想要便宜”，交易仍难以达成。
问题核心：
顾客的心理价位究竟是多少？我们是否了解并满足她的期望？
在交流中，我们确实强调了产品的价值并提供了礼品，但若未能探明顾客的心理价位，即使话术再吸引人，也可能因超出预算而无法成交。
价格谈判的步骤：
前面已详细讨论了价格谈判的步骤。之后也分析了因价格问题导致交易失败的案例。
持续学习的主题：
价格谈判是一个需要反复学习的主题。
通过不断实践和反思，销售人员可以更加精准地把握顾客的需求和心理价位。
珠宝销售策略二：个性化销售与需求分析
未成交原因详解：
- 首要步骤是消除顾客的防备心理，这在案例中未得到充分体现。
- 当顾客看到按克计价的商品时，她的第一反应可能是认可的，但可能仅仅是因为她想再考虑一下。
- 了解需求是关键。虽然我们的产品有优势，但更重要的是要了解顾客的需求和预算。
- 确定购买类型和预算至关重要。这样才能为顾客推荐合适的产品。
- 礼物的赠送应当在确认交易意向之后再进行。如果顾客尚未决定购买，就提及赠送礼物，可能会使销售过程变得被动。
个性化话术示例：
"女士，今天您来不来都没关系。既然来了，我给您介绍一下。您看这个手串的设计和工艺都非常独特，虽然价格稍高，但它的价值也在这里。我可以为您穿起来试试，您看看效果如何。如果您觉得合适，我们可以谈谈价格；如果觉得还是贵了点，我们也看看其他款式或优惠方案。"
详细解释产品优势：
"这个貔貅手串虽然价格比普通黄金高一些，但是它的立体感和精气神都更加突出。您看它的眼睛炯炯有神，做工非常精细。而且我们是按克销售的，您以后可以随时换款。对比一口价的产品，这个性价比真的很高。"
小结：
思考一个问题：
为何在价格已经相对较低的情况下，顾客仍然觉得贵？我们如何更好地把握顾客的心理并提供更合适的解决方案？