课程背景：
在日益激烈的银行业竞争中，客户经理团队所面临的挑战愈发显著。面对的稀缺、陌生客户的管理难度，以及培训课程的新颖与务实需求，客户经理队伍的培训显得尤为重要。本课程旨在帮助客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧，从而提升银行的核心竞争力。
课程收益：
打通：银行客户沟通的底层逻辑
掌握：不同场景下的赋能方法步骤
落地：执行过程中的实战工具应用
运用：经典话术的萃取与实践
课程对象：客户经理
课程时长与方式：
时长：1-2天，每天6小时
方式：知识讲解+案例分享+互动研讨+视频学习+工具应用
课程大纲：
第一讲：金子如何发光——客户分层分群分级经营策略
一、客户分层管理
案例分享：陈经理的成功秘籍
互动研讨：如何挖掘系统中的千万级客户？
视频学习：如何利用视频进行客户分类？
工具：客户盘点工具表、客户经营推进表
二、客户分群经营
案例研讨与分享：客户经理面对的挑战与解决之道
互动练习：对自己的客户进行分群
三、客户分级梳理
新客户认养：“三个一计划”的实施步骤
工具：客户关系漏斗模型
第二讲：客户画像数据分析和洞察
一、客户画像制作与价值
案例分享：采集部分客户画像示例
技能通关：针对六大典型客户的画像信息场景采集方法
二、模型中的常见纬度
详细解析客户属性、行为、价值、需求及忠诚度等关键数据模型。
案例分析&技能通关：像侦探一样洞察客户需求，锁定关键信息。
三、建立标签与针对性营销策略
案例分享与技能通关：标签部分客户画像示例及如何根据标签设定开场话题。
工具：标签体系构成库及标签成果示例。
第三讲：资配面谈销售技巧与客户营销后续维护跟进
一、关键对话第一步——破冰与开场白技巧
课堂讨论与案例分析：如何进行自我介绍及暖场破冰的方法。
观察+赞美技巧及观察客户行为喜好的方法。
视频学习与话术练习：开场八大话题及如何给予客户梦想引导。
二、关键对话第二步——引导谈话与KYC技巧应用
情景演练与课堂讨论：漏斗式反馈引导谈话走向的技巧。
KYC九宫格及深度KYC的谈话运用。
工具分享：时间轴提问法及KYC客户的行业/职业信息等要点。
三、关键对话第三步——深入挖掘客户需求与资产配置方案设计
案例分析&思考：如何策反王老师的存款？探讨客户需求及痛点挖掘思路。
产品销售工具解析及资产配置方案设计方法。包括常用的钱、专款专用的钱等六大要点。
实用工具：《产品销售手册》及其他相关工具介绍。
有效推方法四至五：理财产品推荐及存款产品行外吸金策略。
四、客户营销后续维护跟进策略及行动计划制定。包括完善客户画像、维护激活等关键动作图制定及行动计划的制定等。
第四讲：课程收尾与结语部分。包括复盘学习路径图制定行动方案、答疑解惑以及结语等环节。旨在巩固学员所学知识，为未来的工作实践提供指导与支持。同时鼓励学员在实际工作中不断探索与创新，以提升银行的核心竞争力与客户满意度。课程结束时对学员的学习成果进行总结与肯定，为今后的学习与发展奠定基础。通过本课程的培训与实践，学员将能够更好地掌握银行核心业务技能并为客户经理团队带来实质性的业绩提升贡献力量！