此文是我于平台发表的第51篇关于母婴育儿的文章，在此，衷心感谢大家对我文章的阅读与支持！
对于婴幼儿来说，婴儿配方奶粉是他们健康成长的重要支柱。每个拥有宝宝的家庭几乎都会购买婴儿配方奶粉，不论是作为主食还是作为母乳喂养的补充。即便是以母乳喂养为主的家庭，也会选择购买3段婴儿配方奶粉来满足宝宝成长中的营养需求。
婴儿配方奶粉根据奶源类型可以分为牛奶粉、羊奶粉、牦牛奶粉、特殊配方奶粉以及其他类型的奶粉。其中，牛奶婴儿配方奶粉在市场上的销售占比超过了80%。我们将重点针对这类奶粉进行分析。
在婴儿配方奶粉的分类上，我们还可以依据品牌知名度和价格透明度进行分类。如大众品牌、一线知名品牌、二线品牌以及三线及以下品牌。大众品牌通常在特定区域内知名度高、价格透明；一线品牌则在全国范围内广为人知、价格透明；三线品牌则可能在全国范围内知名度较低；而介于两者之间的则是二线品牌。一线及大众品牌合计占据了市场销售的70%以上，而三线及以下品牌则占比不到10%。
要提高奶粉品类的销售额，关键在于以下几个方面：
1. 价格策略：
大众及一线品牌的奶粉具备强大的引流能力，当价格足够低时，消费者会更容易被吸引购买。公司总部可以授权门店根据对标门店的销售凭证进行价格调整。二线品牌应与当地市场保持同步或提供较低的价格；三线品牌则应作为主推品牌进行管理，控制品牌数量（仅限于1-2个），以保障主推策略的集中性和利润的稳定，官方促销活动应作为主要推广手段。
2. 价格信息传播：
准确地将门店商品价格信息传达给消费者是至关重要的。中大型门店可以员工穿着工装，携带DM单页和小礼品，在顾客常出现的地方进行宣传沟通。
3. 保证货源稳定和充足：
对于低价商品来说，如果货源不足或断货，会引发顾客误解和不满。门店必须确保在促销周期内超低价、特价和爆款商品的货源充足。
4. 品牌化陈列：
大众、一线知名品牌和主推品牌应当以整柜或多柜的方式进行陈列，其他品牌也应至少以半柜的形式陈列，这样不仅可以突出品牌特色，还能增加顾客对商品的信任度。
5. 控制品牌和系列数量：
门店中婴儿配方奶粉的品牌及系列数量最多不应超过20个。主推品牌应定位在三线品牌，并要求在商圈内独家销售，选择品质好、商誉好的供应商。
6. 销售提成制度：
无论门店毛利高低及盈利状况如何，每个商品的售卖都应有销售提成。基础提成通常为2%，几乎所有商品都有此提成。根据毛利高低来确定毛利提成，主推商品的毛利提成应为该品类前五名。
通过主题促销设定和店员推荐引导等方式，可以促使奶粉顾客转化为其他品类的消费者。例如：当顾客购买满500元的奶粉时，可以赠送价值20元的棉品现金券。
当婴儿配方奶粉的销量增加并带动了到店人流量后，主推品牌的销售量自然也会提高。随着各二线品牌的销量逐步提升，其他各品类的销售量也将不断提升。整体销售的提升将进一步推动门店的经营质量。
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