金融机构针对存量客户进行深度经营，是零售业务线一贯的核心任务。在平衡时间与绩效的前提下，如何更好地触达、激活和陪伴客户，成为了财富管理市场持续探讨的议题。
这实际上是一个客户经营策略的优化问题，其中对客群进行分类和分层维护是营销效率提升的必经之路。本篇我们将深入探讨客户划分的角度。
分群操作的必要性源于：
其一，当前市场信息渠道繁多，客户差异大，精准营销能够提供更好的服务体验；
其二，随着营销成本上升，费用受限，分群分层经营是一种性价比高的策略。
通常，金融机构会以客户资产规模（AUM）作为主要划分依据，包括财富客户、富裕客户、私人银行客户以及超高净值客户等类别。
虽然这一维度明确了客户的资产量，反映了客户在本行的状况，但对于潜在客户的洞察则显得不足。客户标签还需要考虑其他维度：
第二, 根据地理位置进行分类。实践表明，同一社区的客群往往具有共同话题，容易在群组中产生共鸣。基于地理位置建立的业主群、老乡群等，对于激活客户十分有效，因为地域亲近感能增加信任，对财富产品来说是一个加分项。
第三, 基于理财认知进行分类。在复杂产品的营销中，关注客户的理财能力而非仅是资产规模，能更精准地匹配产品。例如，对于有股票投资经验的客户，风险揭示更容易被接受；对于新手客户，从低风险产品入手更为合适。
第四, 按圈子兴趣分类。相同圈层、兴趣相似的客群容易接受理财话题。比如，通过主题活动如老年人相亲等，不仅能服务好客户需求，还能转化成产品优势。
第五, 根据产品类型进行分类。针对购买特定产品的客群，通过深入讲解和风险收益分析，从客户“自身财富”的角度吸引客户，并通过持续的产品陪伴实现复购。对于净值化产品，需做好净值波动风险预警。
第六, 特殊时点分类。不同时间点客群常有共性需求，如年终奖金发放期、表现期等。以返乡客群为例，可联合商会、媒体进行温情宣传，进而开展相关活动及产品营销。
以上分群策略与针对大学生客群、银发族客群等的经营手段相辅相成，均为触达、激活和影响客户的途径。还可以根据行业、性别、生命周期、风险偏好等进行分群（如某行将人生阶段细分为初入社会等五个阶段）。其目的在于高频且批量地影响客户。
在此过程中需注意：
1. 充分准备群组特征、附加值服务及相关话术；
2. 不同于AUM分类，可通过单产品影响客户，逐步扩展至多产品经营；
3. 注重线上多元化维护手段，采用至少五种温情触达方式，关注客户利益，注重场景化带入，可结合线上线下资源。
银行作为社会中不可或缺的金融服务提供者，其服务是连接大众生活的重要纽带。如何用好服务、拟合场景并超出客户预期，是实现综合金融服务有效获客的关键。后续我们将详细讲解不同场景下的客户线上营销策略，以期对读者有所帮助。