张洪铭，就职于山东省实验中学；王鲁岳，为山东省价格协会的代表人物。
商品价格不仅受制于生产与销售成本，更是在市场竞争日益激烈的背景下，以消费者需求为导向。以消费者心理为基础的定价策略显得尤为重要。特别是尾数定价法，在心理定价策略中占据一席之地。
尾数定价法，即当商品价格接近整数时，选择零头作为最终定价的方式。这种定价方式巧妙地利用了消费者对数字的心理认知，使他们对商品价格产生信赖感。例如，25元以下的商品尾数为“5”的定价会让消费者误以为价值更贴近于他们的预期。研究显示，这种定价策略对消费者的消费心理和行为有显著影响。
深入探究尾数定价心理
依据20世纪的企业营销实践与经济学家的研究，我们了解到尾数定价为何能够刺激消费。这主要是由以下几个心理因素所驱动：
让消费者感受到价格的精确性。多数消费者认为，以零头结尾的价格显示出了商家的认真和精确的定价态度，给人一种价格透明且经过精确计算的感觉。统计数据表明，尾数如“1”至“5”的商品往往被消费者低估其价值，而“5”以上尤其是“8”、“9”的尾数则更能体现商品的价值。
低价暗示与消费习惯。消费者在查看价格时，往往习惯性地先从高位数开始看起，而非从低位数。这导致他们可能忽略部分位数而更注重大位数。有些消费者甚至在潜意识中相信少一分钱就意味着更大的优惠。
差价效应与易接受性。比如，面对标价19.9元的商品与20.9元的商品，消费者往往会觉得前者更为便宜，因为前者的数字似乎“不到”20元。这使前者更容易被消费者接受。
尾数定价还能增强消费者的信任感，吉祥的数字还能带来吉利消费效应。这种定价方式也为消费者提供了讨价还价的空间。当整数位与尾数合理搭配时，可以带来更多的销售机会。
尾数定价对购买行为的影响
消费心理学研究表明，价格的微小差别可以明显影响消费者的购买决策。例如，对于5元以下的商品，末位数为“9”的定价最受欢迎；对于5元至100元的商品，“9”和“5”的组合效果最佳；而对于100元以上的商品，“98”和“99”的组合则更为畅销。
这种定价策略特别适用于需求弹性大且价格定位不高的商品。从日常生活用品到小家电，从国内到国际的大型超市如家乐福、沃尔玛等均广泛采用此策略。
对于市场定位为销售日常生活用品的超市、书店和便利店等，其定价策略应避免使用整数定价而选择以零数结尾的定价方式。例如，超市的目标消费者多为普通工薪阶层，他们更看重价格是否低廉。尾数定价策略在超市中得到了广泛应用。
值得注意的是，尾数定价策略并非对所有商品和所有消费者都有效。例如，对于追求高品位的消费者和高档商店来说，“9”结尾的价格可能无法明显提升他们的购买意愿。
尾数定价策略的科学与艺术
尾数定价策略的应用需谨慎考虑其适用范围与条件。它的应用是科学与艺术的结。商家的定价应充分评估商品的价格弹性、市场定位以及消费者的消费心理。
为了更科学地应用尾数定价策略，商家应注意以下几点：一是要明确商品的价格弹性系数并据此决定是否采用尾数定价；二是要树立成本意识并深入了解顾客的消费心理；三是要提高服务意识和道德意识；四是要根据实际情况选择合适的销售渠道如大型百货商场、超市和便利店等。
尾数定价策略是商家在竞争激烈的市场中常用的心理定价策略之一。它既是一门科学也是一门艺术需要商家根据实际情况灵活运用。