意大利著名经济学家巴莱多曾提出著名的“二八法则”，该法则的精髓在于企业内20%的客户能带来80%的业务或利润。为了有效提升企业的业务和利润，精准管理这20%的主要客户，即通常所说的大客户，是至关重要的。
如何把握并适应特征，抓住大客户的核心理念？
所谓大客户，指的是那些在产品（或服务）消费上频率高、消费量大、并具备高客户利润率及重要影响力的关键客户。这些客户具有如下特质特点：
特点一：单一客户的价值突出
大客户交易的规模往往较大，而且业务持续时间长，每个客户都体现出显著的价值。
特点二：产品定制化程度高，客户专业性强
大客户的个性化需求更为突出，企业需根据这些需求提供定制化的产品解决方案。由于大客户的专业程度较高，他们通常拥有更广泛的行业知识和信息渠道。
特点三：大客户的采购流程复杂，决策周期长
与B2C销售中消费者个人可做出快速决策不同，大客户的采购决策通常涉及多人多部门，且决策流程复杂、决策周期长。
在开展大客户营销时，应注意哪些要点？
第一点：细分并精准定位大客户市场
有句兵法云：知己知彼百战不殆。为了更好地服务大客户并满足其需求，细分并精准定位大客户市场是关键。这包括根据不同层次、不同行业和不同特性的服务产品进行市场定位、开发和营销。
第二点：从深度理解需求到个性化服务
要深入了解大客户的每一个需求，做到比客户更懂客户。这包括建立全面的大客户、了解其业务情况、技术目标、产品使用情况及决策流程等。根据企业的业务模式，为每个客户提供具有针对性的产品、服务和解决方案。
个性化的服务不仅要有灵活性、扩展性，还要有持续服务的能力。既要提供统一的普遍服务，又要根据不同的客户群制定精细化的服务策略。
第三点：非价格策略为主，提升大客户价值
在市场竞争激烈的环境中，不应仅依赖价格策略，而应更多地采用非价格策略。这包括建立以市场为导向的价格机制、制定综合服务协议、区分客户的价格敏感度等。
要提高客户经理的谈判能力，尽量避免恶性价格战，以确保大客户的长期价值和稳定性。
第四点：建立完善的大客户服务制度
企业应建立完善的大客户管理制度，为实施客户关系营销策略提供依据。分析并评价客户关系，保持与客户的长期友好关系。
根据服务等级实施不同级别的服务，如定期走访、座谈会等，与大客户建立互信的朋友关系和战略伙伴关系。
进行大客户营销时，应超越简单的交易关系，上升到更高层次的客户关系处理模式。