开发大客户的投入与产出与普通客户有着显著的差异。普通客户下单后往往没有后续的深入合作，订单量小且需要频繁的服务支持，而一个大客户往往能与企业建立长期的合作关系。这充分体现了大客户对企业增长的重要影响。 那么，我们该如何攻下大客户，做好大客户的维护呢？
在商业交流中，我们常听到“找”、“与合作”的说法，但很多人并未明确什么是，哪些是应该寻找的大客户。这是一个需要深入探讨的问题。
要定义大客户，我们可以从三个方面来考虑：
1、客户规模大
那些一听名字就让人知道是业内的巨头企业，如税收支柱型企业，就是我们所指的大客户。他们具有强大的购买力、完善的决策机制、多种购买角色和明确的购买需求。
2、客户的战略性
有时，我们的目标不仅仅是客户的规模，而是那些具有目标性的大客户。例如，如果你从事软件销售，目标是将软件推广到教育系统，那么某所中学购买了你的软件，就有可能牵引整个教育系统都使用你的产品。这样的中学，就是我们的战略性、目标性的大客户。
3、二八原理中的80%
在商业中，有这样一个现象：绝大多数企业的80%的营业额来自于20%的大客户。这20%的大客户是企业内部上下都十分重视的客户。只需查看企业的财务部或年度财报，就能清楚地了解到这些大客户。
那么，如何进行大客户销售呢？这里有多种方法和工具可以帮助我们。
要精准判断大客户。通过RMF（Recency, Frequency, Monetary）三维坐标系，我们可以根据客户的最近一次消费时间、消费频率和消费金额来综合判断客户的价值，进而确定大客户的优先级。
与客户交流时，要善于运用SPIN销售法（Situation, Problem, Implication, Need-Pay off）来识别客户的真实需求。这种方法可以帮助我们逐步引导客户，了解他们的痛点，进而提出解决方案。
还有NEAT销售法和USP销售法等工具，可以帮助我们更好地与大客户打交道。NEAT销售法强调了解客户的核心需求、经济影响、接触决策者和时间因素；而USP销售法则要求我们向客户陈述一个独特的销售主张，强调产品的独特性和能带来的利益。
在与客户交流后，建立完善的和客户服务计划也是至关重要的。这不仅可以帮助销售人员有效跟进客户，还可以为其他部门如服务人员提供针对性的服务支持。
开发大客户的策略和方法多种多样。关键在于我们要有清晰的认识和明确的策略，结合各种工具和方法，才能更好地开发与维护大客户。