精细营销策略及客户经营之道

课程背景

随着市场环境的演变，从推销时代跃进至营销时代，企业面临着从过剩经济到丰饶经济的转型。在现今激烈的市场竞争中，精准客户开发已成为企业实现利润、保障现金流的关键环节。本课程旨在搭建产品和客户之间的正向增强可循环闭环，为学习型提供切实可行的精准客户开发管理理念和方法。

在市场竞争中，许多企业面临客户开发管理中的挑战，如反应迟钝、策略不灵。当销售策略不锋利，攻击不具灵活性，企业的市场地位将变得被动。企业需全体员工理解并实践精准客户开发管理的重要性及实操技能，以实现聚合效应。

课程概述

本课程以客户需求为基础，强调“从后往前看”的销售思路，并将客户至上的服务理念融入内部。通过一套完整的销售方法，教授学员在不同竞争环境下选择有效策略、设计解决方案并拿下订单。课程采用情景演练模式，从陌生客户拜访到方案展示的案例演练点评，旨在提高学员的共情能力、沟通技巧及客户开发和客户服务能力。

课程目标与成果

● 明确精准大客户开发管理不仅仅是单一行动，而是一张客户关系网。

● 掌握大客户销售的步骤、流程及关键成交时间的识别与掌控。

● 学会绘制利益相关者地图，以更好地理解客户需求和关系。

● 帮助销售人员了解行业趋势，定位客户及自身定位。

● 掌握精准客户开发的核心理念和实战技巧。

● 掌握客户客情维护的策略与技巧，实现普通客户升级为大客户，并引导大客户转介绍。

● 洞察客户三层基本需求，提供标准化、超预期及创新服务。

● 建设客户满意五项标准，优化团队服务执行力。

课程安排

时长：2天，每天6小时

对象：总经理、营销总监、销售经理、产品买手、业务员、市场拓展人员等

方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具与资料

01-优势一览表

02-行动计划表

03-退让分析表

04-关键人物表

05-客户关系维护记录表

06-利益相关者地图模板

课程大纲

第一讲：识别与选择优质大客户

(内容涵盖客户二八定律、宏观三看法则、微观六好标准等)

第二讲：精准开发大客户的技巧

(详细介绍联络窗口技巧、预约成功率提升方法、拜访技巧及沟通技巧等)

第三讲：全员服务驱动新增长

(讨论市场变化、服务挑战及如何用服务理念驱动企业新增长)

第四讲：极致服务提升客户忠诚与满意度

(分析提升满意度的方法，建立营销思维，提升客户忠诚度)

共创环节与总结

在课程中安排共创环节，结合企业实际场景进行用户体验地图的描写。课程最后进行学习心得、收获感言的交流及个人版行动计划的制订。

说明

本方案为初步方案，通常会在培训前与企业进一步沟通，根据企业具体情况调整成最符合企业实际情况的个性化方案。